余吾煤业公司煤炭销售工作侧记

       “大寒”刚过，华北地区开启极寒天气模式，而潞安集团下属的余吾煤业公司铁路装运现场却一片热火朝天。

       2015年，余吾煤业公司商品煤销售总量、铁路装车、公路喷吹煤销量在集团兄弟矿井中排名第一，全年累计36天日折混突破3万吨……这些成绩的背后，隐藏着干部职工辛劳与付出的故事……

       “没有饱和的市场！”

       2015年，受困严峻的煤炭市场，余吾煤业公司煤炭销售举步维艰，严重影响到企业生产经营，如何舞活销售龙头成了企业生产经营的重中之重。

       决策者胸有成竹。“没有饱和的市场，只有饱和的思想，我们要树立超常思维，搭建销售架构。”该公司总经理苏海多次在基层调研时强调。

       搭建销售构架，企业上下酝酿许久。在2015年上半年经营分析会上，“抓好营销战略，搭建销售架构”作为应对当前经济形势的十三条措施之一，成为煤炭销售工作的“指南针”。

       市场竞争瞬息万变，赢得时间就是赢得效益。销售科立即行动，积极与集团运销公司、铁运处沟通协调，及时调整煤炭销售策略，强化市场调研和开发工作。余吾煤业公司在巩固与武钢、安钢等老客户、大客户关系的同时，顺利开发了四家新客户。同时，该公司充分利用集团内部协作搭建销售架构。该公司领导班子深入一线，协调煤基油、余吾电厂合作事宜，缓解了销售压力。2015年，两家单位商品煤用量达114.94万吨，为公司地销煤炭提供了坚实基础。

       靠“百度地图”找客户

       这些还远远不够，50公里外的市场如何开拓？该公司销售人员集思广益，根据余吾煤业的交通便利优势，瞄准了50公里外的市场，开拓周边省市客户势在必行。

       “那些年煤炭都是皇帝女儿不愁嫁，现在我们是打着灯笼找对象”销售科负责人幽默地说。

       他们的“灯笼”就是“百度地图客户端”。“虽然这个办法笨，但是笨鸟先飞嘛。”原来，在开发外部市场时，该公司销售人员除了利用现有煤炭交易信息平台外，还在周边省市利用“百度地图”寻找潜在客户，一个电话一个电话地打，若有合作意向，就用手机地图导航前去洽谈，有的一个月内能跑10多次河北。功夫不负有心人，最终与3家客户签订合作协议，扩大了煤炭销售外部市场占有份额。2015年下半年余吾煤业周边省市混煤销量达到上半年周边省市混煤销量的1倍以上。

       凭稳定煤质留住客户

       煤质不仅要好，更要稳定。这是客户反映最多的问题，也是该公司领导班子琢磨最多的问题。在煤质管理上，该公司多次现场办公，到生产一线想办法出点子。

       “抓好了源头就抓住了煤炭质量的关键。” 该公司煤质科负责人对笔者说。一年来，该公司先后修订完善了《余吾煤业煤炭质量管理责任制》、《全过程煤质巡回检查办法》等规章制度，定期召开煤质工作会议，坚持全员抓煤质，将质量超前预控落实到井下生产一线。

       在具体操作过程中，一方面，该公司抓好毛煤生产过程的质量控制。在加大监察力度和采样密度的同时，他们针对采掘作业规程推行会审制，并实行井下综采工作面生产情况每日汇报制和监督检查机制，做到限期整改、定期复查。另一方面，该公司抓好环节控制。为做好井下运输工作，该公司规定：煤溜、皮带严禁运送非煤以外的其他物品，杂物、废煤必须分装分运，同时，加强各转载点的喷雾管理，降低跑、冒、滴、漏现象，减少水煤混入，使煤炭产品生产全过程处于受控状态，真正做到煤质管理超前预测、超前预防，实现对煤炭质量的动态监督、动态检查、动态控制，狠抓现场管理，发现问题立即整改，切实提高煤炭质量。2015年，商品煤平均发热量均在60000大卡以上。

       优化产品结构提升效益

       销售如同下棋，走一步看十步。

       2015年初，余吾煤业公司选煤厂浮选系统一上马，该公司及时给客户发函，及时告知煤炭产品调整情况和产品规格、质量情况。

       原来，余吾煤业选煤厂刚投产时，产品分为粒度50mm以下的混煤、粒度>13mm的喷吹煤和泥煤三类。后来，客户反映泥煤粒度不合适，加之受市场影响，销售受阻。该公司经过充分调研后，从提高块煤率入手，随行就市，将洗块粒度调整为客户要求的产品，并增加了相对畅销的“潞安喷吹煤”入洗比种，形成了混煤、喷吹煤、2#喷吹煤、煤矸石等优质产品，优化了产品结构，细分了产品市场，推进效益提升。

       “噼噼啪啪……”伴随着欢快的鞭炮声，2015年最后一天，余吾煤业公司2#装车站正式开通运营……煤炭经济有危机，更有生机；余吾煤业人有压力，更有拼劲儿。我们祝愿，余吾煤业人能够一直这样坚持下去，在销售的路上再铸新的辉煌。

（文 牛予晋 李宁）

责任编辑：韩鹏飞