高河能源发力营销提升销量

      在市场“看不见的手”抄底洗牌中，变现资源的力度、回笼资金的速度，成为企业应对市场危机、实现生存发展的硬指标。作为集团的主力生产矿井之一，高河能源把营销作为企业的生命工程，上下拧成一股劲、共下一盘棋，同步发力，在抓好安全生产的同时，努力深拓营销的“黑金走廊”。

赢在起点——煤质就是品牌

      “品牌就是市场，质量就是效益”。高河矿井赋存煤质具有低硫、高发热量、高粘结指数的特点，是优质的动力用煤、炼焦配煤和高炉喷吹用煤。为发挥这一优势，该矿把煤质管理作为矿井求生存、创效益、谋发展的生命工程来抓，将煤质管理覆盖到煤炭产销全过程，确保做到“以质保市、以质提效、以质取胜”。

      该矿一是控好源头，加强综采工作面工程质量管理，减少架间漏矸；在每次回撤和试生产前对回撤通道和新工作面进行拣杂；挂网期间，每次撩网后安排专人清拣杂物；对挡煤板、清扫器进行编号管理，有效控制杂物进入系统。二是管好过程，加强运输环节的煤质管理，对主运输皮带沿线及各转载点的供水管、喷雾水不定期进行专项巡检，确保供排水管无跑水现象，并要求皮带消尘水幕下必须安设完好的遮水棚，皮带转载点漏煤口周围必需砌挡水墙，确保外水不进入系统。三是发挥洗煤设备优势，定期对震动筛进行更换和加固，防止超粒度煤炭进入主洗系统；根据客户需求，调节重介浅槽的上升流和水平流，以达到最好脱矸效果；定期对末煤离心机的筛网进行检查除杂，保证水分控制，使原煤品质得到了保障。

主动出击——深挖力拓市场

      上党大地初降瑞雪，天气逐渐变寒，进入了煤炭需求的传统旺季，但今年的市场反馈没有预想中回暖，煤价仍然在低位徘徊，销量也不像往年有明显提升。这犹如一副沉重的担子，压在煤企管理者的心头。“我们要调整营销思路，主动出击，加大走访客户的力度和频度。”该矿总裁、党委书记刘进平意志坚定地说。

      该矿强化营销网络构建，详细分析煤炭产业链，针对发电厂、洗煤厂、炼钢厂、焦化厂等不同类型客户，制定个性化的营销策略。对原有客户，坚持“让利不让市场”，想方设法稳定大中客户，确保战略用户的稳定购销和持续供煤。在煤炭市场价格抄底的重新洗牌期，发挥新投运的铁路专用线优势，加快加紧开发外省客户，努力培育新的营销增长点。

      该矿发挥先进的洗煤设备和工艺优势，升级优化末煤入选系统，目标导向性洗选需要煤种，最大程度满足客户的煤质需要。从洽谈购煤意向开始，到签订购煤合同，该矿有完备的快速响应和跟踪服务机制，能够按照客户要求不折不扣、保质保量地执行合同，并定期回访听取客户的反馈意见。对客户关心的价格问题，该矿探索完善“量价挂钩，台阶优惠”机制，对不同采购量的客户实行阶梯化价格政策优惠，这样有利于吸引大客户、挖掘潜在销量。此外，该矿还帮助客户分析长短途运输方式及费用，探求最经济的运输方式，使客户能够科学核定综合用煤成本。

      经走访洽谈，客户表示会加强同高河能源的合作，在未来几个月中增加对该矿商品煤的采购数量，并根据市场变化，适时调整需求计划，和该矿保持长期稳定的供煤关系。

感情营销——实现合作共赢

      “了解客户需求，才能把握销售的主动权。”在煤炭买方市场环境下，反向思考，换位考虑，用真感情去营销，成为走进客户、拓宽销路的良方。

      该矿对既有客户和潜力客户分门别类地建立起库存消耗数据库，一一录入其经营业务、经营规模、商品销售渠道或市场等信息，通过搜集整理分析客户产品的相关市场信息等，用“大数据”办法分析其需求变化和购煤周期，制定出“预警”销售措施。以月度、季度等为单位，该矿还组织人员拜访客户，及时掌握客户购买意向，维护好与客户的供求衔接，与客户沟通购煤需求，巩固好公司与客户的市场利益共同体关系。

      对上门购煤客户，该矿全方位为客户提供工作生活帮助，全力以赴帮助客户解决问题，免去客户的后顾之忧。外地客户上门购煤时，该矿积极发挥主人翁精神，提供免费食宿，营造“软”环境，打好“感情”牌，

      通过有效的营销举措，高河能源实现了煤仓库存动态化、煤炭销售常态化，有效避免了煤炭积压情况发生，保障了矿井产销平衡，在低迷市场下赢得了生机。

（文 李一桥）

责任编辑：韩鹏飞