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——记集团“最强班组”营销总公司铁路公司喷吹煤业务部

营销总公司铁路公司喷吹煤业务部坚持以精益思想指导下的“算账”文化为统领，围绕集团效益煤销售战略部署，深入市场、摸清市场、分析市场、研判市场，采取完善制度、优化流程、细分客户等措施，提升了产品销售，铁路无指喷吹煤、烧结煤发运销售再创新高，被授予集团“最强班组”称号。

营销总公司铁路公司喷吹煤业务部针对部门存在的 “平均主义”“大锅饭”情况，落实推进“六本账”营销体系改革，破解工资分配“大锅饭”，树立“业绩为王”的导向，通过“人人头上有指标”，倒逼业务人员走向市场、走访客户，提升营销核心竞争能力。结合全面预算、衔接方案和集团下达的绩效目标，制定部门的KPI、GS指标体系，每月进行考核，构建价值创造一体化融合绩效评价体系，绩效工资与营销业绩实现“强挂钩、硬拉差”，将营销业绩的增长转化为了个人收益的提升。

面对风云变幻的市场形势，该部充分发挥考核“指挥棒”作用，鼓励业务人员走出去，加快由“坐商”转“行商”。通过盘清算精“客户分类账”，加强对战略户和重点户的走访调研，摸底客户需求，分析竞争对手，深度推进由“供应商”向“服务商”转变。先后对山钢、首钢等重点战略合作客户，派驻经验丰富的专职业务经理，专人对接售后服务，及时反馈市场信息，提升了老用户的信赖度，提高了潞安煤炭的使用量。

“以首钢集团为例，通过业务人员的努力，潞安铁路发运销售首钢的效益煤从2015年之前的不足10万吨到2023年发运销售突破100万吨。”营销总公司铁路公司喷吹煤业务部部长梁城添告诉记者。

同时，加大对空白市场、新客户的开拓力度，在完善港口管理制度和港口网络竞价办法的基础上，开通了港口喷吹煤竞价直销。作为线下市场的有效补充和公铁运输的进一步延伸，2023年通过港口销售喷吹煤136.52万吨，其中新增的5家无指喷吹煤客户，累计发运67.92万吨，潞安港口喷吹煤在西南、东南沿海市场的占有率也得到了大幅提升。而随着销售渠道不断拓展，销售半径持续扩大，潞安喷吹煤市场占有率也得到了进一步提升，进一步巩固和提升了潞安喷吹煤的 “领头羊”地位。

“宝钢股份是国内钢铁行业的龙头企业，是营销工作的重点目标客户。去年8月份，我们与宝钢股份采购进行面对面交流，双方坦诚表述各自优势及诉求，客户表示将与铁厂密切沟通，针对潞安可磨好、发热量高的特性，调整使用配方，待配比稳定后，逐步增加发运量。宝钢股份2023年港口发运销售27万吨，预计今年港口发运销售将达到50万吨以上。”梁城添说。

2023年，全年铁路无指喷吹煤、烧结煤合计预算892.86万吨，实际发运销售完成921.81万吨，实际超预算发运销售28.95万吨，高标准完成了铁路公司全年无指喷吹煤、烧结煤的销售任务。山钢、河钢、首钢、宝钢等国有大型钢企，年底应收款按时全部回收，圆满完成年底应收款考核任务。

（文 孟晗 梁中旭）

责任编辑：郝佳丽