潞安化工集团：营销转思路 “坐商”变“行商”

化工事业部积极推动商业模式转变纪实

“您好，请问是河北省农业生产资料集团有限公司采购负责人吗？4月份，您采购了我们丰喜集团的小颗粒尿素和煤基合成油公司的大颗粒尿素，现在针对产品使用情况做个电话回访。”5月10日，化工事业部销售热线客户服务人员拨通电话，主动向客户了解诉求、解决疑问。据了解，该销售热线自今年年初上线以来，已累计解决客户各类诉求10余项，让更多客户在与潞安的交易中收获放心与实惠。

近年来，化工事业部坚持以客户为中心，立足赋能价值创造，以推动基层单位转变商业模式为目标，从业务模式和管理模式着手，围绕如何督导企业变“坐”为“行”，确定了价格对标、客户管理等方面重点工作，引导企业由 “坐商”向“行商”转变，进一步为企业客户提供优质服务，提升客户“获得感”。”

拓展营销新渠道

多年来，化工产品销售虽已拥有成熟的全国性线下终端销售渠道，但化工事业部仍在积极拓展新渠道。“去年以来，在事业部领导的统筹安排、精准部署下，我们致力于推动化工产品平台销售，着力打造阳光、透明、公开的销售模式，通过线下销售向线上转移，在传统销售模式的基础上，搭建新的营销渠道入口，实现商业模式转变的同时，通过充分竞争，实现利润最大化。”化工事业部品牌营销管理部部长余鹏艳告诉记者。

今年开年，集团的五种化工产品尿素、乙二醇、石脑油2#、硫磺、渣蜡就搬上了潞安化工商务平台，实现了线上竞价销售。“我们为了给所有客户提供一个公开公平透明的线上竞价环境，对平台进行了优化，增加了竞价延时机制。该机制有效杜绝了客户投机取巧，最大限度保证竞价的公平性。”潞安化工商务平台运营负责人刘英明告诉记者。同时，竞价完成后，平台第一时间公布竞价信息和竞价结果，整个竞价过程完全处于公开透明的环境之中。“一段时间运作后发现，平台线上竞价销售，不仅充分发挥了市场机制，还实现了客户群体的优胜劣汰，也有效弥补了定价机制的不足，避免内部定价与市场偏差过大的情况。”    与此同时，平台线上竞价销售带来的红利还远不止于此，同类产品的客户资源得到有效整合，不同企业的相同或不同产品在平台上实现了组合销售，这是营销管理部没有预料到的。河北省农业生产资料集团是丰喜集团小颗粒尿素的老客户了，在使用平台线上竞价销售模式以后，年初分别从平台上采购了丰喜集团的小颗粒尿素和煤基合成油公司的大颗粒尿素。“还有闻喜县晋丰源农资有限公司，原为电子平台副产品硫铵的客户，在今年尿素产品上线后，也参与了丰喜集团尿素产品的竞争，为竞价活动注入了新活力。”刘英明说，“平台竞价销售为各类产品的销售提供了新的统一平台，突破了产品销售壁垒，降低企业宣传成本，提高了客户增值服务，形成了企业更为持久的竞争优势。”

老客户开辟出了新的营销组合，那么如何引流新客户，成为化工事业部营销管理部的当务之急。“我们学习了市面上的几大引流方式，找到最适合咱们产品的引流工具，于是通过多种渠道引流客户，客户资源池累计数已达352家，电子平台小时浏览量更是在3月22日上午9-10点，达到开发以来的最高量68.8万次。”刘英明说。在这其中，寿阳化工乙二醇、煤基清洁公司石脑油2#和渣蜡等产品竞价氛围活跃，新客户竞价效果明显，多次实现溢价成交。例如煤基清洁能源公司的石脑油2#产品上线仅一个月，在4月16日挂网竞拍中，客户自由出价达20次以上，起拍底价较前一次上涨250元的基础上，溢价50-60元成交。引流工具的成功使用，开启了化工事业部品牌营销新模式，推动品牌和销量的双提升。

主动拥抱变化

“采购者最关注的方面有哪些？”“质优、价廉！”

多次的头脑风暴，让化工事业部最终将营销的重头戏放在了产品的质量和价格上。质量有企业严格把关，如何优化产品价格，化工事业部最终将目标放在了对标的路子上。

办法虽然“老”，但是思路一点都“不老”。“今年我们将对标方式进行了升级，对产品种类进行了更加精细化的选取，从2023年的产品大类对标，精细到具体产品型号对标，通过对年度销量和价格的分析，重点选取了15家主要生产企业的38种主要产品型号进行价格对标。”余鹏艳告诉记者。

确定了大方向，营销管理部又琢磨起了细节。同种型号，质量也不尽相同，想精细对标，他们又研究起“以质定价”，以产品质量指标为标准，选取同品质产品产地或消费地的主流价格作为标杆，对标价格更具参考性。“比如我们的液氨产品，以产地山西的主流市场价作为对标标准，己内酰胺、尼龙6产品则选取主要消费地华东地区作为对标标准。”化工事业部品牌营销管理部主管马龙说。

记者在营销管理部办公室看到厚厚的报表，了解得知，这些都是基层上报的日对标和月对标分析报表。“今年我们更注重层次管理，价格对标建立了两级对标体系，一级是基层单位层面，主要做好日对标与月度对标。各单位对主要产品的市场价和实际售价进行分析对比，编制价格对标日报表、月度价格对标分析表，进行对标找差，制定针对性提升措施，逐步提升产品市场竞争力。”马龙告诉记者，“太原化工新材料有限公司的己内酰胺，去年产品售价全年平均偏离度缩小至-6.0%，今年一季度偏离度较2023年再度缩小了3.4%，这相当于吨产品售价提升了406元，对标出的价格差让我们更有针对性指导企业优化产品结构。”

而作为管理级的事业部层面同样进行着对标，他们则主要负责选取高附加值和高销量占比的产品，通过权威网站查询同期产品市场价格，绘制产品实际售价与市场价格趋势图，长周期分析，提升把握市场周期性变化的能力。“今年2月，液氨价格大幅下滑，一度接近甚至部分企业液氨价格低于尿素产品价格，我们及时和调度指挥部、生产企业沟通，反馈价格变化，形成生产、销售联动机制，指导企业根据经营测算调整产品结构，做到效益最大化。”马龙说。

谁主动拥抱变化，谁就能占得先机，“坐商”变“行商”，以全新营销理念开拓市场。下一步，集团化工事业部将不断优化销售环境，提升服务品质，充分借助云表系统，对客户月度订单、提货等情况进行分析，争取开发更多优质客户，助力企业高质量发展。

（文/图 秦子冰 史文晋）

责任编辑：郝佳丽