来自高河能源打好营销主动仗的报道

       徘徊在零度以下的低温天气，并没有像往年一样，刺激出热火朝天的煤炭销售旺季。经历长时间的“跌跌不休”，煤炭价格似乎停留在“冰点”，让这个冬天格外寒冷。站在煤炭营销的风口浪尖，高河能源从内部发力，努力把煤炭资源转化成经济资源，当好“增效”先行者，做好“开源”排头兵，为“大矿、好矿、强矿”建设凝聚起正能量。

煤质夯实成功路

       “品牌就是市场，质量就是效益”。高河矿井赋存煤质具有低硫、高发热量、有粘结指数的特点，是优质的动力用煤、炼焦配煤和高炉喷吹用煤。为发挥这一优势，该矿把煤质管理作为矿井求生存、创效益、谋发展的生命工程来抓，将煤质管理覆盖到煤炭产销全过程，确保做到“以质保市、以质提效、以质取胜”。

       该矿一是控好源头，加强综采工作面工程质量管理，减少架间漏矸；在每次回撤和试生产前对回撤通道和新工作面进行拣杂；挂网期间，每次撩网后安排专人清拣杂物；对挡煤板、清扫器进行编号管理，有效控制杂物进入系统。二是管好过程，加强运输环节的煤质管理，对主运输皮带沿线及各转载点的供水管、喷雾水不定期进行专项巡检，确保供排水管无跑水现象，并要求皮带消尘水幕下必须安设完好的遮水棚，皮带转载点漏煤口周围必需砌挡水墙，确保外水不进入系统。三是发挥洗煤设备优势，定期对震动筛进行更换和加固，防止超粒度煤炭进入主洗系统；根据客户需求，调节重介浅槽的上升流和水平流，以达到最好脱矸效果；定期对末煤离心机的筛网进行检查除杂，保证水分控制，使原煤品质得到了保障。

主动出击争市场

       决定交易双方成交的，是“看不见的手”——市场，其供求自动匹配机制，推动煤炭交易的数量和价格趋于平衡点。在这个无烟的竞争中，谁掌握先机，谁便在市场中拥有竞争力。

       科学细分市场，有利于区分客户，把握销售主动权。高河能源发挥自身煤质优势，从产业链抓起，从煤质差异化需求抓起，注重与下游的炼焦厂、炼钢厂等签订长期供货合同，稳定大中客户，确保战略用户的稳定购销和持续供煤；抓好煤炭市场价格掏底的重新洗牌期，主动出击，有重点、有计划地开发新客户，扩大市场占有份额。

       满足客户需求的营销，是最有效的营销。该矿反向思考，从客户角度出发，主动考虑客户对煤质的需求，通过有目的的定期回访不同类型的客户，及时了解购买意向，使跟踪服务制真正走到客户心理去，做客户的“娘家人”。

       对客户的个性化煤质需要，该矿发挥先进的洗煤设备和工艺优势，目标导向性洗选需要煤种，最大程度满足客户的用煤需要。从洽谈购煤意向开始，到签订购煤合同，该矿有完备的快速响应和跟踪服务机制，能够按照客户要求不折不扣、保质保量地执行合同，并定期回访听取客户的反馈意见。

       对客户关心的价格问题，该矿积极探索完善“量价挂钩，台阶优惠”机制，对不同采购量的客户实行阶梯化价格政策优惠，有利于吸引大客户、挖掘潜在销量。此外，该矿还帮助客户分析长短途运输方式及费用，探求最经济的运输方式，使客户能够科学核定综合用煤成本，让高河的煤质和营销态度都成为强劲的竞争砝码。

感情搭起连心桥

       “了解客户需求，才能把握销售的主动权。”在煤炭买方市场环境下，反向思考，换位考虑，成为走进客户、拓宽销路的良方。

       为了增强销售主动性，该矿变“坐销”为“行销”，组织了一支以运销战线年轻人为参与主体的青年志愿者服务队伍，将矿井的煤种分类、参数指标、煤质特性、用途分类、购煤手续及流程、煤质问题处理等内容整理成便携式宣传资料，附带每个环节的联系人员方式卡片，定期到目标客户中走访，使客户不来矿上也能详细了解到矿井的煤质及相关购煤信息。

       对既有客户和潜力客户，该矿分门别类地建立起库存消耗数据库，一一录入其经营业务、经营规模、商品销售渠道或市场等信息，通过搜集整理分析客户产品的相关市场信息等，用“大数据”办法分析其需求变化和购煤周期，制定出“预警”销售措施，提前与客户沟通购煤需求，确定其购煤意向。

       对上门购煤客户，该矿发挥青年志愿者力量，全方位为客户提供产品介绍和工作、生活帮助，全力以赴帮助客户解决问题，免去客户的后顾之忧。外地客户上门购煤时，该矿积极发挥主人翁精神，提供免费食宿，打造良好的销售服务软环境。

       根据市场需要，该矿还以月度、季度等为单位，组织青年志愿者到客户单位、或请客户到矿上，开展形式丰富的联谊活动，营造“软”环境，打好“感情”牌，及时掌握客户购买意向，维护好与客户的供求衔接，掌握销售主动权，巩固好公司与客户的市场利益共同体关系。

       在市场如此低迷的情况下，该矿通过有效的营销举措，实现了煤仓库存动态化、煤炭销售常态化，有效避免了煤炭积压情况发生，且煤炭销量实现了稳步提升，保障了矿井产销平衡，有力地促进了高河 “大矿、好矿、强矿”建设。

（文 李一桥）

责任编辑：韩鹏飞