“三个优化”巧布局 逆势而上破坚冰—— 访煤炭运销总公司副总经理、运销公司总经理白玉林

      今年以来，煤炭价格大幅下滑，行业经济效益持续下降，企业亏损面进一步扩大，煤炭经济运行形势更加严峻。面对煤炭销售的重重困难，集团煤炭运销总公司围绕煤炭销售工作动脑子、出实招、干实事，切实规划煤炭销售布局，优化市场布局，优化运输方式，优化产品结构，又一次打响了煤炭运销攻坚战。具体来说，当前潞安煤炭销售的形势是什么？运销总公司采取了哪些举措来应对？为此，记者对运销总公司副总经理、运销公司总经理白玉林进行了专访。
      

      记者：请您分析一下目前整个煤炭市场形势以及潞安煤炭销售所面临的危机和挑战。
 

      白玉林：目前，就全国来说，煤炭产销量因产能过剩持续下降，煤炭库存高居不下，煤炭行业效益持续下降，电煤价格将趋于稳定，冶金煤市场维持弱势。虽然国家将陆续出台一些微刺激措施，但经济总体低速增长不会有明显改观，拉动煤炭需求的基本动力依然偏弱，后期无论是动力煤还是炼焦煤市场疲弱态势都难以改变。
      就潞安来说，一是由于计划经济时期潞安煤难以采购，多数电厂已改炉型，即使没有改炉，也把潞安煤作为配煤采购；二是省内其他煤企已经决定9月份对电煤下调20元／吨，同时为抢占市场，将电煤发热量提高到5800至6000大卡；三是长治地区煤矿始终紧跟潞安价格，始终比潞安低30元／吨左右销售；四是由于主焦煤的大幅降价，潞安带有指数在15左右的喷吹煤，在焦化厂的配比由原来的18至20已降至10左右；五是由于运距原因，运价太高，潞安发到江西、湖南等地的电煤优势正在减弱；六是距离较近的山东、河南、河北受山东沿海进口煤冲击，河南省内保护电煤的政策，河北受长治周边低价煤和当地低价煤冲击等因素，潞安煤发运受到了一定限制。
 

      记者：请问，煤炭运销总公司在铁路销售方面采取了哪些应对措施？
 

      白玉林：为积极应对煤炭市场下滑，巩固和拓展潞安煤炭市场份额，保证全年销售任务的完成，运销总公司一是积极推行全员营销模式，加大用户开发力度。办事处和各矿营销人员售后和开发并举，每月制定开发计划书，将指标分解到户、到矿、到人，月末汇总分析，完成情况在运销例会上通报；二是实行计划销售。每月由计统部同各用户对接发运量，制定销售计划，驻外办事处人员按计划盯户、盯接煤量的措施，确保日均装车数的完成；三是处长分片包干。重点用户专人负责，做到包户到人、保接煤量到人、包货款回收到人；四是进行月度绩效考核。将运量和货款回收与个人的收入挂钩，把压力传递至每一位员工，激发员工的积极性和创造性；五是把握市场发展趋势，适时调整价格或采取有效的促销措施。1至7月份共4次调整煤价，并推出量价挂钩、阶梯优惠和预付款优惠措施，有效地促进了煤炭销售；六是更加注重客户关系维护，与重点用户进行不同层次的沟通与互动，加强感情营销，密切与用户的关系；七是积极推进大客户战略，成功与华能集团签订580万吨年度销售合同。目前正在积极与中电投、大唐、中铝等大客户对接，探讨开展更加深入、广泛合作的途径；八是进一步强化煤质管理，提高煤炭质量。加快煤炭商务纠纷处理进程，及时发现，及时处理；九是加强同郑州铁路局的沟通联系，做到保证所有享受优惠量的用户发运兑现、优惠量到位，月底不欠运。满足所有用户的挑矿、定时发运要求，真正体现“关心客户就是关心潞安”的运销善念，急用户所急，想用户所想。
 

      记者：请问运销总公司在公路销售方面采取了哪些措施？
 

      白玉林：面对公路销售的困难，运销总公司在加强市场和行情调研的基础上，进一步制定了销售计划，明确了销售目标和考核。强化了个人包保责任落实，形成了用户走访的长效机制，进一步增强了服务能力、提升了服务水平。尤其是，运销总公司一是加大开发新用户力度，安排专人重点开发临汾、吕梁等省内煤炭用户，积极开拓河北、河南等省外潞安新兴市场，培育新的公路销量增长点。截止到7月底，公路公司成功开发新用户35户，累计发运量99.58万吨；二是大力培育战略用户在价格上优惠力度向大用户倾斜，对需求量大的用户量身打造优惠政策，积极培育开发战略用户。与月需混煤9万吨、年需有指喷吹10万吨的普阳钢铁签订战略合作协议，该户成为2014年公路销售新的增长点；三是打响潞安煤品牌，拓展电煤市场。为应对当前钢铁终端需求不足的影响，该公司积极开辟电煤市场，保障煤炭销售有序进行。充分利用公路运输优势，积极与河北、河南等地电厂用户接触，争取拓展公路销售的电煤市场。与山东天威达成了年购潞安300万吨煤炭的战略合作协议。
 

      记者：在煤质管理方面，运销总公司采取了哪些举措应对市场挑战？

      白玉林：总的来说，目前煤质管理面临两大困难：一是市场困难：各大煤炭集团都在竞相提高煤炭热值，降低煤价，给潞安煤炭提质造成很大冲击和压力；用户接煤积极性差，拿煤炭质量说事，提出热值不够、粘结指数不稳定等问题；对用户提出的问题因手续不完善没有及时解决，用户就以停发、不能付款等理由不接潞安煤。二是各矿在确保煤质方面存在不足：有些矿的煤质管理意识还需提高，如5000大卡的煤用户已经不再接收，而且用户对5500至5700大卡的煤都要提出索赔要求，但部分矿井对此并不理解，煤炭热值关管控不到位；矿井产量的增长，加工手段的落后以及加工处理能力不足，给产品质量提高造成很大影响，甚至出现了滞销现象；煤矿井下工作面涌出水量大，造成水煤，而地面又无存放空间，也给销售造成很大影响。为此，运销总公司加大对各矿的煤质抽检力度，杜绝不合格煤炭出厂；及时处理煤质纠纷，力达用户满意，避免影响用户接煤；积极走访用户，和用户沟通，及时解决问题；到各矿现场办公，促进矿井进行煤炭加工工艺改造，提高产品质量，维护潞安利益；配合各矿建立煤炭数质量批批跟踪机制，对用户诉求做到应对及时，措施对路，双方满意；对生产矿井派驻煤质管理人员，实时24小时煤质检测，坚决杜绝煤质问题发生。

(记者    韩健）

责任编辑：杨萍