营销总公司：以营销模式创新 助推集团高质量发展

　　在煤炭行业转型发展之际，潞安集团作为见证者、参与者和身体力行的实践者，在树品牌、推长协、建体系等过程中，均展现出独具潞安特色的企业风范，并在国家煤炭去产能的供给侧结构性改革中，积极优化集团产业结构，构建并完善适应集团新要求的大营销体系，为实现集团高质量发展建成现代能源化工领军企业奠定坚实基础。

大营销体系步入“快车道”

　　随着功能、环节、流程、体系的全新整合重组，2019年5月31日,潞安煤炭运销总公司正式更名为潞安营销总公司，拉开了新一轮潞安产品的大幕，这也标志着潞安营销工作正式步入“快车道”。

　　从一煤独大，到多元产业百花齐放，如今，集团已发展成为一个以优势煤炭产业为基础、以新型高端现代煤化工产业为主导，以绿色生物健康产业、光伏新能源、高端设备制造等新兴产业协同发展的现代大型国有企业集团。涉及单位、层级之多，让原有的销售体系受到了前所未有的挑战。为此，潞安营销总公司以原来的销售体系为底板，对各板块销售的人力、技术、网络平台等资源进行有效整合，对销售流程、环节进行认真梳理，并进行统一规划管理和协同联动，逐步构建并完善形成了独具潞安特色的大营销体系。

　　着眼集团产业发展布局，营销总公司立足信息化、高效化、精准化建设，积极探索智能化、无人化等新运行体系，以网络技术为支撑，以数据库应用为核心、以管理软件为依托、以视频监控为抓手、以网站和微信为载体，搭建了集业务应用、监控管理、客户服务为一体的拓扑网络，终端节点达2000多个，实现了数据实时集中存储、高清监控全面覆盖、业务流更加完善、数据流更加科学，为内部业务高效运行提供了全面的技术支撑和运行保障，为外部煤炭客户提供了实时、便捷、精准的信息服务。

　　截至目前，依托潞安集团的企业影响力，营销总公司凭借大营销体系，在营销上形成合力，继“潞安煤”、“天脊肥”等知名品牌后，继续打造出“太行润滑”、“潞安太阳能”、“潞安LED”等系列驰名商标和知名品牌，营销工作全面步入发展“快车道”。

稳长协 增用户 促发展

　　长协是供需双方本着长期合作的精神以建立稳定的、长期的合作关系为目的进行的交易。在实施供给侧结构性改革后，长协合作模式成为煤、焦、钢领域的普遍共识，经过反复磨砺与融合，国内主要的煤炭企业纷纷加入长协阵营，走上协同发展的健康道路。

　　面对长协给企业带来的利好，潞安集团也抓住国家发改委力推煤炭签订中长期协议的契机，将精煤定价模式由传统的协商定价改为长协定价（即年度定量、季度定价模式）。 为进一步深化供给侧结构性改革，巩固改革成果，集团坚决响应国家发改委和煤炭协会号召，坚定不移推进长协战略，继续深化与上、下游企业间的合作，为广大客户提供更优质的服务。仅2018年，潞安营销总公司签订效益煤长协用户20户，签订合同量797万吨，累计发运735万吨，兑现率92%。

　　鉴于集团资源紧张，铁路专用线矿井都处于老旧矿井，老旧矿井储装能力老化的实际情况，营销总公司一方面加大品种煤开发，另一方面抓住“公转铁”政策机遇，大力开拓新市场，重点保证长协合同兑现。紧跟市场变化，适时调整煤价，培养终端支撑，促进了客户结构的进一步优化，通过建设科学合理的潞安储配煤基地，有效释放了矿井生产能力，提升了煤炭销量，潞安煤的市场抗风险能力继续增强。

　　2018年全年共开发了效益煤新用户11个，效益煤年销量达1736万吨，同比大幅增加273万吨，喷吹煤销售收入占股份销售收入60%以上，确保潞安环能在全煤行业所有上市公司中持续保持唯一高新技术企业地位，实现了财税优惠、利润提高、价值再造。

规范整合资源 形成销售合力

　　为确保整合资源销售畅通，集团营销总公司运筹帷幄，化零为整，推行整合矿井统一销售管理，形成销售合力，实现资源效益最大化。

　　自2003年开始，山西刮起了煤炭资源整合风暴，2004年到2006年相继关停较小规模的煤矿，2007年出台响应的政策鼓励煤企重组合并。在此期间，潞安集团积极响应政策，共整合地方煤矿34座。

　　为确保整合资源利益最大化，2018年1月1日起，营销总公司依托信息化管理平台，实现了整合矿统一销售管理，进一步优化了用户结构，规范了煤炭定价机制，加强了煤质管理，形成了销售合力，实现了整合煤矿“七个统一”，即统一价格制定、统一合同管理、统一货款管理、统一发运管理、统一结算管理、统一煤质管理、统一报表汇总。2018年整合矿在产量没有增长的情况下，销售收入大幅增加4.06亿元。

　　营销总公司公路煤炭营销公司业务二部部长沙旋告诉记者，“整合矿原来的销售模式比较粗放，正常生产的21个整合矿中，只有5个矿建有洗煤厂，主要销售的是原煤，并没有实现效益最优化、利润最大化。统一销售后，在尽可能提高综合单价的基础上，一方面鼓励没有洗选设施的矿井配备洗选设施，另一方面充分利用现有设施增加洗煤量。”

　　经过多方走访与调研，营销总公司最终决定实行以质定价，提出了“基础价+浮动价”、按加权平均值结算的定价标准，对炼焦煤以实际回收率计价，对电煤以热值计价，并严格执行“价格上调2小时响应，降价24小时响应”机制。建立并完善了服务大厅，将原本分散的部门窗口进行“一站式”整合，方便了业务办理，提升了服务效率。

　　在成功开拓新局面之后，2019年是整合矿销售工作的提升年，营销总公司计划在晋中、临汾、忻州地区成立办事处，提升客户服务水平，为客户现场办理购煤业务，并及时对周边矿井进行市场调研、掌握各矿煤质动态变化情况及产销存情况，为总公司价格委员会制定销售价格提供准确、可靠的依据。这项工作5月份已在晋中地区开始试点，待积累经验后再扩大推广。

抓煤质 扩大品牌煤效应

　　多年来，集团营销总公司秉持“质量就是企业的生命、质量就是企业的效益”的理念，将煤质管理纳入集团绩效管理考评体系，指导各矿建立并完善煤质管理机构，煤质管理逐步步入正常轨道，劣质煤销售得到了全面管控，“潞安煤”品牌进一步提升。

　　低硫、高灰熔点、高可磨性、高热稳定性，是潞安煤与生俱来的优点。但单凭这些还不够能打响潞安煤品牌，灰分和热值才是打造潞安煤品牌的两个重要指标。为此，营销总公司动脑筋，想办法，走访调研，力求在严控成本、增加回收使用率的基础上，抓好煤炭洗选这一源头上有所突破。

　　营销总公司煤质洗选中心主任程志红说，“总公司在煤质管控上做了非常多的工作，第一个就是加大了对各个矿煤质的抽检力度，给我们专门派了两辆皮卡车，让我们24小时不间断对各个矿进行抽检，有问题的要重点抽查。”

　　同时，引入时下信息传递最快的微信群，出现问题第一时间在微信群通报，所涉部门及时整改，程志红说，“咱们开发了一些喷吹煤用户，他们反应咱们用稻草封堵车门，卸车造成他们管路堵塞，这个情况微信群一发各个矿及时整改，收到用户高度赞扬。”

　　质量管理不断提升，客户满意度持续增强，品种煤结构不断优化，效益煤销售比重持续提升,营销总公司抓煤质更重洗选，潞安是全国最大的喷吹煤生产基地，但在洗煤厂管理、原煤入洗率等方面与行业先进相比依然存在差距。为此营销总公司从引入先进的加工工艺入手，在各大煤矿推广智能干选项目，智能干选工艺投资小、用人少、不产生煤泥、占地面积小、洗选效率高，现已在漳村矿、孟家窑矿、祥生煤矿得到广泛应用；还有浮选药剂的加入，使得洗选抽出率高、安全性好、环保，大大减少了生产事故，而且回收率也达到了2、3个点的提高，受到各单位的广泛好评。

　　2019年营销总公司将重点放在抓选煤管理上，严控成本、增加回收使用率，力争把选煤厂建成一个煤炭质量控制中心、成本管控中心、效益创造中心，为把潞安煤品牌做强做大贡献力量。

（文 子冰 高勇）

责任编辑：李世臣