潞安建局60周年系列报道之营销篇——激流搏浪化鲲鹏

　　这是一片充满了神话和传奇的土地，精卫填海、女娲补天、羿射九日的美丽神话，展示了它的灵动飘逸。这又是一块蕴涵着厚重历史的地方，始皇临高一叹，东坡千古之赞，无不赋予它凝重的品格。上党潞安——聚山水人文灵气于一体，更由于地底富蕴的滚滚乌金，凸显出煤海明珠的璀璨。

　　从两千多年前的上党古郡的金戈铁马，到近代中国晋商驰骋的商业帝国，再到今天改革开放浪潮中乌金滚滚的工业文明，潞安人以一个甲子的不懈努力，将智慧与头脑注入经济领域，创造了一个又一个营销奇迹，展现了现代晋商勇于拼搏的精神以及行业领军的情怀，书写了中国潞安大旗下的一个个辉煌。

 

 

从“准点开饭”到“找米下锅”

　　1959年1月，潞安矿务局正式成立，潞安卖煤之路也从彼时开始。然而，在计划经济时代大背景下，我国的煤炭行业完全是在计划经济的环境下运行，生产多少、卖多少、卖给谁，都是按照国家统一计划安排，统配调拨。而这种情况也一直持续到了1993年。可以说，1993是潞安煤炭销售的一个“分水岭”。

　　这一年，国家推进煤炭市场化改革，放开煤炭价格，改革订货制度，以《煤炭法》为基础的政策体系开始建立。按照当时的理念，要进行市场经济改革，首先要有市场化的企业，而企业市场化的关键则在于“自负盈亏”。在这一思路指导下，煤炭企业所获得的财政性补贴日渐减少，这也意味着煤炭企业开始向市场经济过渡——煤炭企业“准点开饭”的日子即将走到了尽头。

　　让吃惯了“计划米”的老国企一下子学着另起炉灶、自己向市场讨饭，这对企业来说无疑是一次生死存亡的严峻考验。然而，市场不相信眼泪，除了全力一搏，潞安人别无选择！

　　“在过渡期间，一方面我们的煤炭产量先是由八十年代的800多万吨迅速跨越一千万吨、两千万吨的台阶；另一方面，由于国家在煤炭销售价格上开始进行部分市场化改革，政府为了确保电价稳定，设定了国有大型电厂的电煤价格，从而形成了‘计划煤’与‘市场煤’之间的价格双轨制，‘计划煤’的价格实际上远低于市场价格。为了生存，我们就得‘找米下锅’，这期间重点合同电煤在当时的煤炭销售中扮演了重要角色，成为我们潞安渡过生死难关的一柄利剑。”在回顾过渡时期的煤炭销售变化时，潞安运销总公司调运中心主任赵家辉如是说。

　　万事开头难，在数次牛刀小试后，潞安的煤炭销售队伍从十几人的运销科变成了运销处，在国家指令计划和指导价格之外，潞安的煤炭销售杀出了一条血路，逐步有了自主的经营权和定价权。

　　尤其值得一提的是，当改革春风吹进新千年，潞安的煤炭销售也步入发展的新热潮。自2001年潞安煤炭运销总公司正式组建成立之后的十年里，潞安营销大力实施战略调整，全面优化战略布局，煤炭销售逐步实现了由单一铁路运输向以铁路、公路、战略装车点为主、自营铁路为辅的“四位一体”大运输格局的转变，集团贸易功能极大地拓展。

　　博观而约取，厚积而薄发。历经多年勤恳发展，仅2001年—2010年这十年间，潞安煤炭总销量就增长近三倍，销售总收入增长了13倍，创造了潞安发展史上的“奇迹”——这并不是偶然，更不是巧合，而是他们始终“不忘初心，牢记使命”，精心布局、科学谋划，植根区域、深耕细作而结出的必然硕果。

 

 

从“各自为战”到“立体协同”

　　随着全球经济陷入疲弱、中国经济由数量规模型发展逐步转变为质量效益型发展，煤炭企业的转型成了潞安迫在眉睫的一个难题。

　　尤其是伴随潞安煤—电—化、煤—油—化两大产业链的逐步构建，营销工作出现了一个难啃的“硬骨头”——煤炭产品和油、化等非煤产品的销售，由于其目标市场千差万别，销售工作点多面广，销售方式和渠道各不相同，因而各有一套属于自己的销售模式，处于一种各自为战的销售状态。而这样的销售现状，是不利于提升潞安的品牌价值的，是不利于推动企业转型升级的。在这样的销售状态下，潞安想要在席卷全球的经济危机中将营销强起来，资源合起来，实现效益最大化，谈何容易！

　　明知山有虎，偏向虎山行。面对困难，潞安人不畏惧，不惊慌，冷静思考，沉着应对，主动适应市场竞争，将集团内部资源进行有机整合，实现资源共享、信息对称、联系紧密，致力于勾画“市场导向型、业务集约化、管理专业化、资源共享化”的“一型三化”大营销体系。

　　“经济学领域有个‘市场蛋糕’的说法，谁争取的‘蛋糕’份额大，谁的发展空间就大。那时的潞安关键不是争‘份额’的问题，而是如何做好‘蛋糕坯’的问题。只有‘蛋糕坯’够结实，蛋糕才能做得更好。同理，只有把我们市场销售基础做扎实，才能更好地提高销量、结构。”在采访中，潞安煤炭运销总公司信息中心副主任李旭芳说：“具体来说，就是在巩固煤炭销售的基础上，拓展非煤产品的营销管理功能；通过整合市场资源，梳理销售渠道，共享煤炭客户资源，按区域分行业构建起了立体交叉式市场营销网络。”

　　为改变“各自为战”的营销方式，集团突出产品销售的集团化效应和以煤为基的品牌辐射功能，把煤、化、油等产业优势嫁接、互联互动，形成了潞安一转多行的营销体系，实现了集团内部生产、存储、运输、销售、质量反馈的无时差对接和实时传送。并在保证产品质量的同时，坚持以用户需求为中心，及时通过用户意见反馈，派员到产品使用现场调研解决用户使用过程中存在的问题，大幅度提高了用户的服务满意度，提升了潞安煤的服务价值，使“创名牌、创优质、创免检”工作真正落到了实处，成为中国煤炭市场最具影响力和美誉度的品牌之一。

 

 

从以“煤”为媒到以“油”会友

　　“打乱原有营销节奏，影响煤炭销量怎么办？客户反对怎么办？成本不降反增怎么办？”

　　“开拓新产品市场，消耗大量人力、物力和财力，产品销售不出去怎么办？”　

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　　进入新时代，要想构建“两油一芯”战略背景下的大营销体系，之前“芝麻西瓜一把抓”的销售模式就明显远远落后于高端精细化营销的新要求。

　　问题倒逼改革，潞安人等不起，也慢不得。如何改？从哪里切入？怎么才能打开潞安大营销的新局面？面对新形势、新课题，潞安人接连打出了三记组合拳。

　　第一记组合拳：统一思想高规格建制，成立大营销中心。2018年4月3日，集团大营销体系建设工作推进会召开。以此会议为起点，集团随即成立了“领导班子挂帅，全员参与，任务到人，全面配合”的营销调度中心，各基层单位也相应成立了营销科，初步构建起了集团大营销信息网络体系。通过畅通集团营销平台之间的沟通对接渠道，营销部门相互支撑、相互协同、全力以赴做好产品营销和品牌培育。

　　第二记组合拳：实施走出去、请进来战略。走出去，强化以客户为中心的理念，走出去了解市场和客户对产品的需求和建议；加强与一流科研院所对接，充分利用科技创新平台，大力推进产品创新突破；积极与知名营销网络平台对接，进入所有高端网络销售平台，迅速提升品牌影响力；稳步推进实体旗舰店、形象店、专卖店布局，优化完善线上线下一体化新型营销体系。请进来，充分发挥专家学者的权威性，多次邀请行业内专家学者在集团各级培训班上讲授课程，协助宣传，不断提高品牌信赖度。

　　第三记组合拳：进一步加强品牌营销宣传。立足高端化品牌定位，做好产品包装设计，打造个性化包装，打造高端品牌形象；全面布局了一批产品展示区，增加集团“两桶油”产品在广大职工和客户中的知名度；新闻中心负责，微信、网站、电视、广播等媒体要全部启动，认真筹划制作“两桶油”形象宣传片、专题报道片、专家访谈片，在各种媒体上大力宣传润滑油和牡丹油产品，形成强大的舆论效应；积极搭乘“一带一路”建设快车，走出国门，在更多国际展会上推介明星产品；结合改革重点任务，大力宣传报道大营销体制改革典型人、典型事，营造“人人都是营销员”的浓厚氛围，凝聚起全员抓营销的强大合力。

　　三记组合拳，拳拳到肉，逐步打开了集团现代化大营销的新局面。细心的人们发现，最近，在集团领导走访煤炭客户的活动中，集团方面的陪同人员中开始多了很多新面孔，他们是太行润滑油、智华农林公司的相关负责人，因为他们肩负着向煤炭客户推介产品的重任。

　　耕耘终有获，闻达行业间。经过一段时间的艰辛探索、辛苦努力，集团立体化大营销格局初步建立。在圆满完成煤炭销售任务的同时，两桶油营销也取得了明显的成效——智华农林公司与北京、上海、广州等11个省、市的企业均有了销售合作，并成功登陆中外高端油脂网、麦德龙国际连锁超市、CCTV央视网商城等线上、线下销售平台，公司产品还成功打入美国、加拿大、韩国等国外市场。太行润滑油公司“TAIHANG GEAR WT”通过FLENDER认证，明星产品“基于煤基合成油研制的高质量等级全合成柴油机油”被山西省科技厅鉴定为达到国际先进水平，不仅得到了国内多个知名汽车主机厂的认可，也成为了国电、华润、大唐、华电、太钢、武钢等知名公司的合作伙伴；同时，通过打造线上的京东商城“太行润滑油旗舰店”以及线下全国各地的“太行润滑油直营店”，建立起成熟的销售网络，营销网点覆盖了全国70余地级市，产品的市场占有率逐步提高……

　　回望眼征尘如梦，勒马处烽烟又起。建局60年，潞安因煤而变，因煤而兴。大道一甲子，在市场搏击中，潞安人不忘初心，将营销的龙头舞得虎啸生风。踏着新时代前进的节拍，秉承着“为人至诚，为业至精”理念的潞安人将以更加高昂的斗志、更加蓬勃的精神、更加坚韧的品格，中流击水，鹏翔九霄，从一个胜利走向另一个胜利，从一个辉煌走向更多的辉煌，在建设具有国际竞争力清洁能源品牌企业的新征程中不断谱写浓墨重彩的新篇章！

（文/图 赵衍东 李世臣 徐金华 秦婧）

责任编辑：李世臣