潞安集团立体化营销格局系列报道之三：解营销“方程式”绘市场“坐标系”

　　如何重新“定义”大营销市场？该从哪里下手？需要怎么做？当潞安进入“两桶油”时代，摆在潞安人面前的除了转型发展的美好蓝图，更多的还是一道道待解的“方程式”，一个个需要标定的“坐标点”。面对“新试卷”，潞安人用行动赢得掌声。

“睡不着”，一切为了市场

　　睡不着，是“有事人”的常态，一个团队“睡不着”，是为啥呢？他们在聊什么呢？

　　7月21日，最普通不过的一天，但对于智华农林公司李强、太行润滑油公司白英国来说，这必将又是一个“不眠之夜”。虽然两人所处公司不同，岗位不同，销售产品也不同，但他们有了同样“睡不着”的表现。

　　今天再晚也是早，明天再早也是晚。“两桶油”作为潞安集团标杆项目，项目的推广将极大的影响潞安转型发展的质量。

　　深夜11:20，两个地方，两家公司，碰头会却“不约而同”的进行着。太行润滑油公司的会议正在进行，“过几天，壶关太行山大峡谷八泉峡国际露营狂欢节活动，我们公司是赞助单位，这个活动影响力非常大，同时，也对我们能不能抓住这个机会，提出了考验，细节，把细节考虑清楚……”白英国和同事们一起讨论着活动的组织，因为他们清楚，每一仗，他们都必须赢。

　　小心蚂蚁翻大浪，留神蚂蚁伤大象。同样的时间段，智华农林公司也在围绕一件棘手的事情展开讨论，“最近，有很多民众反映，社会上有人利用‘智华天宝’牌牡丹油做类似牡丹链、挖矿等虚假宣传，影响很不好”“而且从反馈情况看，还可以产生虚拟交易，参与者会发生财务上的损失，事虽小影响极大啊，必须重视。”每一个小事件，他们都必须视作头等大事来对待。

　　“睡不着”的状态，彰显一种责任、一种担当。太行润滑油与国际添加剂巨头雅富顿公司成功签约战略合作协议，标志着潞安太行润滑油的质量和品质不仅得到了国际社会认可，而且一举走向了国际市场。在第19届中国国际高端健康食用油博览会上，潞安集团智华农林公司生产的“智华天宝”牌牡丹籽油被组委会授予金奖。这样的大动作、大手笔、大文章，正由一帮“睡不着”的潞安人不断地刻写。

“三深记”，靶向把控市场

　　高层深入回访客户，把脉市场动向，摸清客户需求，精准按需下单；中层深入兄弟单位，弄清基层疑虑，对症开方下药，做实内部市场；基层深入社区、深入群众，问清民众心结，打通营销“最后一公里”。

　　今年以来，为切实更精准、更精确、更精细做实“两桶油”市场，达到靶向销售、全面把控的目的，太行润滑油公司和智华农林公司，真正从市场出发，通过开展“三深”活动，进一步了解市场、掌握市场、推进市场，从而倒逼出市场活力。

　　“南下”华润电力，成功签下百万大单，紧接着马不停蹄“北上”，“攻下”莱芜钢铁公司。再次聊起一个月前的“南征北战”，太行润滑油公司副总经理路捷依然兴奋不已。那一次“一南一北”，重要的并不是拿回了订单，更为宝贵的是通过回访交流，打开了心扉，也了解了华润电力和莱芜钢铁的真正需要在哪。正所谓知己知彼方能百战百胜。正是在充分沟通的基础上，太行润滑油才一趟做成了两个大单。

 

 

 

　　用行动测量“市场风向”，用脚步迈出“管理品质”。高层回访拿回“大单”，中层基层调研摸准“脉象”。7月23日，智华农林公司的芦浩再次来到漳村矿“两桶油”形象展示店，特别征求该矿在具体营销工作中遇到的问题，进而经过汇总整理分析后，促进下一步更精准施测。像这样的基层调研在智华农林，还有太行润滑油早已是人人必做、周周必干、月月必有的常规性工作。

 

 

　　既要“挖渠放水”，也要“找米下锅”。市场说到底，是消费者说了算，消费者不买账，一切都白搭。一条共识在逐渐成为“两桶油”销售中不争不变的道理，那就是点穴先要“识穴”。围绕这一点，“两桶油”销售人员或利用市场宣传时机，设立咨询台，印制宣传册，方便群众了解。通过开设“两桶油”知识普及广播栏目，以及“两桶油”微信专栏，每天一期，一期一个知识点，让大众了解它们，认识它们，接受它们。邀请专家送上健康专题讲座，登上《潞安直播》在线解疑释惑，真正将市场做到“神经末梢”。

 “3D营销”，立体化抓市场

　　3D电影，以其逼真的立体效果深受广大观影者喜爱。“3D营销”，则是潞安集团立体化抓市场的最佳手段。

　　在打通“两桶油”营销“最后一微米”的道路上，潞安集团逐渐摸索出了一套符合潞安实际、贴近潞安实情、适合潞安开展的营销之路。

　　“请进来+走出去”做大朋友圈。“闭门造车”只会走向“自尝苦果”，请进来做客，才能加深友谊。今年以来，太行润滑油公司无疑是最忙碌的，刚送走北京航空航天大学教授高远洋一行，就马上迎接来自吉利汽车公司的贵宾。这边谈得热乎，那边还隆重邀请参加潞安集团炼焦煤中长协用户市场研讨会的 “大咖”们，痛痛快快的来了次潞安一日“油”，无论是太行润滑油、还是牡丹籽油，都让“大咖”们流连忘返。走进去亮相，提升知名度。牡丹籽油在山西省组织的“山西品牌丝路行”（东盟站）首站中，成功亮相国际舞台，为进一步树立品牌形象，提升品牌知名度，扩大销售市场起到了促进作用。在山东省菏泽市举办的2018年中国牡丹产业博览会上，“智华天宝”高端牡丹油、野樱莓系列产品，引起了山东菏泽市长一行的极大关注，获得点赞声一片……

　　“线上+线下”做网红。智华农林在做好营销网络平台对接同时，与北京二商集团、中粮集团、广药集团、昂立公司、振东制药等知名企业合作，建立优势嫁接的油用牡丹系列产品营销联盟，推进京东网等线上营销，逐步打造国际国内市场协同、线上线下互动的油用牡丹精深加工系列产品营销平台，不断提升产品品牌知名度、美誉度。太行润滑油除常规推广渠道外，还搭上了“网际快车”，通过在京东商城开设“潞安太行专卖店”，参与“双11”“全球电商狂欢节”等活动，成功打通了网络营销、微信营销渠道。

　　这只是“两桶油”营销过程的一个缩影。在推进“大营销”过程中，潞安集团再次亮明态度：市场不休息，营销这篇大文章就永远不会“收笔”。

（文/图 牛小科 孔静 姚怡）

责任编辑：王敏