潞安立体化营销成绩单“亮眼”

　　从构建“一型三化”大营销体系破解煤炭生产、销售不匹配的难题，到将现有的营销资源、平台和网络进行集成整合，营销优势互补、平台共建、资源共享的立体化营销网络初具规模。今年以来，潞安运销总公司实现了从“卖炭翁”到“卖油郎”的身份集成，基于由来已久的信任、一以贯之的诚心、更有温度服务，迅速打开了潞安“两桶油”的销售局面。

特别想做一件事的时候，一定会看到效果

　　众所周知，卖了煤、卖好煤、回好款，力争效益最大化，这是潞安煤炭运销总公司的主要职能。

　　潞安集团是煤炭先进产能聚集基地、最大的喷吹煤基地和优质动力煤基地，“潞安煤”是国内的知名品牌，煤种稀缺、产品多样化。“潞安煤”煤质特征可概括为“五低、三高、三好”，五低是煤灰分低、硫低、磷含量低、碱金属含量低、弱爆炸性；三高是热值高、灰熔点高、高固定碳含量；三好是可磨性好、热稳定性好、燃烧性好。

　　因此在煤炭市场低迷的时候，潞安煤依然由于综合性价比高而备受青睐。“虽然喷吹煤价格高，但是好多客户用了我们的煤成本反而是降低的。”潞安煤炭运销总公司信息中心副主任李旭芳说。

　　近年来，随着潞安集团的转型发展，这个以销煤为主的单位又赋予了新的使命，那就是不但要做好“卖炭翁”，还要当好“卖油郎”卖好太行牌润滑油、智华农林牡丹油，以及高端蜡、精细化学品和其它下游产品等。

　　潞安的煤炭销售：跨区域，涉及华中、华东、华南大区；跨行业，遍及钢、电、焦、化，销售网络稳固，这个网络如果利用好了，就能成为潞安“两桶油”营销的优质客户群体。

　　据了解，中国市场上润滑油品牌有6000多种，这个蛋糕不是那么容易分的。就拿中国五大电力来说，它们不仅有完善的采购系统和稳定的供货商，而且所购的产品都得经过招投标，技术指标、市场业绩、价格等都是中标的考虑条件。

　　2015年6月潞安润滑油正式角逐市场，它以与中科院上海高研院共同设立的“太行润滑油研发中心”为依托，开发适用于煤基全合成润滑油基础油的配方和添加剂技术，调和生产长效、节能型环保润滑油。经过3年推广，潞安太行润滑油公司，从产品整合、渠道整合到管理体制、营销体制的有效整合，迅速成为国内行业发展速度较快的明星企业之一。

　　尽管如此，潞安太行润滑油仍然市场知名度不高，品牌效应较弱。高端润滑油领域美孚、壳牌等是毋庸置疑的“硬牌子”；中低端润滑油领域长城、昆仑等是有价格优势的“老牌子”，潞安太行润滑油市场开拓十分不易。

　　潞安煤炭运销总公司是不会放过煤炭下游行业润滑油的潜在市场，不会放过全民保健意识，特别是健康饮食意识日渐增强的这个契机。

　　日日行，不怕千万里，一系列推介潞安“两桶油”的行动紧锣密鼓的展开了。

　　年初，一个很不错的开始。潞安煤炭运销总公司统一思想，“高规格”建制，“高标准”推动，专门成立了大营销中心。党委书记和总经理亲自挂帅，全体业务人员分组分户到人头，内部业务人员全面及时的衔接配合。特别是对全体业务员进行了“两桶油”科普知识、销售技巧、沟通礼仪等培训。

 

 

　　以“煤”为媒，以“油”会友。“走出去”，密集走访用户，足迹覆盖了山东、河北、河南、江苏、浙江、湖北、湖南、江西、北上广等地，累计走访用户100多家，走访历时之长、跨度之大、范围之广，在运销发展史上也属首次。“请进来”，让客户亲临参观考察，深入的了解潞安的高端产品、了解潞安的企业文化等。3月12日，潞安煤炭运销总公司召开了“潞安集团炼焦煤中长协用户市场研讨会”，座谈会除了邀请了潞安炼焦煤中长协用户，还请到了“两桶油”的相关负责人，大家齐聚一堂，共话煤炭发展形势，分享潞安转型成果，更邀请用户到“两桶油”公司进行了现场参观考察。

　　用户们反响热烈，会议当天，徐州东兴公司与山东雷奥公司便确定了购买意向，山东新华能源等用户企业也在会后陆续签订了合同。

　　眼见为实，潞安先进的技术、精良的工艺和雄厚的实力最终让客户们感到潞安的“两桶油”和“潞安煤”一样是值得信赖的。

这场竞争才刚刚开始，耐力和持久性非常重要

　　“我感觉潞安运销总公司‘两桶油’销售经过三个阶段，一开始是‘拿拿捏捏’，煤炭黄金十年刚刚过去，市场疲软刚有好转，刚开始给煤炭用户推介油品的时候就很担心对煤炭销售产生影响，没有硬推；第二个阶段是拿到桌面上‘直来直去’，潞安的‘两桶油’是襁褓中的娃娃，在起步阶段，希望煤炭用户能扶住它走路，给民族品牌创造发展的条件；第三个阶段是‘常来常往’，今年4月份以后，所有来访的用户都知道，来潞安第一个说煤，第二个就是说油，现在的用户基本上都对潞安‘两桶油’有了深入了解。”专职董事白玉林对记者说。

　　在潞安太行润滑油的销售中，每一份合同的签订都堪称破冰之旅，电厂、钢厂润滑油用量很大，如果能打开这个市场大门，那前景是非常好的。

　　电厂的三大主机为电厂的核心装备，在初装时候的就已经用了美孚、壳牌等高端润滑油，不仅换油周期长，而且也不敢贸然更换品牌，怕对机器有损害。潞安太行润滑油虽然与美孚、壳牌是同品质的，但是“没有用过”，电厂的技术人员都有不程度的担忧，因此，开始电厂对潞安太行润滑油在观望，谁也不愿意冲在前头，当第一个吃螃蟹的。

　　既然主机不敢用，那就退而求其次先在辅机上试用如何？潞安运销总公司努力寻找突破口。起初在华电新乡电厂、华电渠东电厂进行试用，取得了不错的效果，测试结果表明，太行牌开式齿轮油性能优异，完全可以在电厂磨煤机上实际应用。至此，太行润滑油在电厂的推广引来拐点，目前潞安34家潞安长协电煤用户，已经有28家有不同程度的使用。

　　今年5月，潞安运销总公司参加了新华联合冶金控股集团有限公司的初装油招标会议，经过与30多家润滑企业的真刀真枪的比拼，成功中标，中标金额达619万元，这次中标可谓翘首以盼，至此太行润滑油在钢厂使用顺利开启。截止日前，潞安运销总公司太行润滑油实际销售突破7４９万元。

　　再来看牡丹油。自2012年起，潞安集团开始投资建设油用牡丹产业基地，大力发展生态健康产业，建立油用牡丹育苗、种植、深加工基地以及种质资源圃。经过几年的牡丹培育，牡丹籽丰产，潞安智华农林公司年产2000吨牡丹籽油示范深加工厂的建成。从艰难推广到利好不断，十分不易，喘息未定，怎样能多分一杯羹？

　　“牡丹油系列是民用日常保健产品，牡丹油销售，我们主要瞄准民营企业，决策快，采购灵活，很多民营企业把牡丹油当做员工福利。送牡丹油就是送健康，还有很多客户都自掏腰包买牡丹油给家人亲戚品尝。”李旭芳说。上半年，潞安运销总公司牡丹油销量达５１５万元。

　　与此同时，潞安煤炭运销总公司建设完成了客户系统平台，健全完善了客户档案，在平台可以动态了解潞安的电力用户、冶金用户、化工用户、焦化用户煤炭发运与“两桶油”营销的最新情况。这个平台每天更新，只需要动动鼠标，营销的宏观与细节就跃然纸上、了然于心了。

未来尚待书写

　　3月20日，潞安煤炭运销总公司并与华润控股华南大区签订了战略合作协议，为太行润滑油顺利进入华润电力集团各大电厂奠定了坚实的基础，而此次签约也被誉为“新春第一签”。

　　4月9日首批大批量发往焦作华润电厂的10吨润滑油产品到达电厂。华润焦作电厂、湖北双环、江苏安和、河北旭阳等一批批用户的订单接踵而来。

 

 

　　4月9日，潞安煤炭运销总公司与河北华丰能源科技发展有限公司签订了战略合作协议；5月3日，与国电濮阳热电有限公司签订了战略合作协议；6月13日，与河南利源煤焦集团签订了战略合作协议；6月26日，与华润控股华东大区签订了战略合作协议。

　　“两桶油”销售全面开花，捷报频传，“生意生意，生为生生不息，意是心上之意。“为人至诚、为业至精”不仅要做一笔生意，还要交一个朋友，处一个知己。”潞安运销总公司总经理王振说。

　　在潞安运销总公司新开设的客户驿站里，记者见到了江苏天裕科技集团有限公司供应部部长李文成，他说：“我参加过两次润滑油和牡丹油的推介会，在推介会上了解到潞安的油确实不错，经过试用和现场体验，这次准备签订润滑油和牡丹油的合同共计100万元。”这个客户驿站主要是供前来对接业务的客户休息等候的地方，有办公桌椅、有供阅读的书籍、有水、有空调等，充分体现了客户至上、服务至诚的理念。

　　雄关漫道，如何进一步取得立体化营销的新突破、新成效，还需“非常之力、恒久之功”，还要靠品牌影响、靠品质说话、靠诚信经营、靠一流服务；如何更进一步推进“两桶油”的营销还需要创新思路、方法，集思广益，全体总动员。

（文/图 韩健 梁中旭）

责任编辑：郝佳丽