潞安的“智慧卖煤”路

　　今年是潞安推进大营销建设发展的“营销年”，潞安将全面建立立体化营销新格局，逐步建立涵盖煤、焦、油、化、太阳能等多元化产品的“能源超市”，在这些产品里，煤是潞安响当当的老品牌，”卖煤”也是潞安的老本行，怎么才能在老品牌和老本行上做出新文章、收获新成果呢？潞安集团深度拓展煤炭运销网络，坚持效益最大化目标，在营销布局、销售流向、品种结构、客户结构、销售管理上进行再优化，强化智慧营销、精益营销理念，从“忙着卖煤”到“智慧卖煤”，走出一条卖煤的新路子。

公转铁+下水煤 “跋山涉水”卖煤路

　　“在2016年铁路装运量增加300万吨的基础上，2017年又增加了300多万吨，今年一至七月份增加了113万吨，其中，国铁外运增加了56.3万吨，自营铁路增加了56.7万吨。”潞安集团运销总公司副总经理、运销公司经理马晓红用一组数据向记者介绍了“公转铁”的效果。

　　所谓“公转铁”就是公路外运转铁路外运。今年以来，潞安集团以“上总量、调结构、保价格”为主线，不断优化资源配置，继续坚持“铁路为主，公路补充”煤炭营销原则，积极争取铁路运力，一方面加大与郑州局、长北站的沟通和协调，进一步提升通道转运能力与铁路外运能力，另一方面，在保证长协用户发运的同时，不断细分用户，开拓市场，打造优质客户群，外运总量增加明显。2018年1-7月集团本部累计外运2659万吨，同比增加6.38万吨，其中铁路累计外运1537.43万吨，同比增加56.26万吨，自营铁路累计119.32万吨，同比增加56.69万吨。铁路运量占总运量的62%，外运比例不断优化。

　　潞安的煤炭不仅可以走铁路和公路，还可以走“水路”。今年以来，潞安集团大力开发沿海、沿江区域优势用户，加快下水煤销售布局，在市场低迷煤炭滞销时，充分利用港口作为储煤场及中转枢纽的区位优势，根据各矿生产销售实际、库存情况以及港口储煤情况进行了灵活调配发运，及时转移矿井库存，实现了矿井与用煤单位库存有序衔接，在稳定价格的同时，保障了矿井生产；而在销售旺季，沿海港口前期的“库存”又可以及时转化为外运资源和销售收入，使“蓄水池”变为“聚宝池”。同时，充分考虑到水运运价低廉，辐射范围更广的优势，潞安还积极在日照港、连云港及嘉祥港进行布局，并进一步做好港口、大运河沿线的用户开发与市场拓展，增强潞安煤的品牌影响，扩大潞安煤销售的辐射区域。

　　马晓红经理告诉记者，不同于神华、同煤动力煤下水销售，潞安立足自身品种优势，努力打造潞安特色的喷吹煤下水销售渠道。同时，积极借助太原煤炭交易中心及易煤网等网络销售平台，对喷吹煤挂牌竞价销售，在增加销量的同时，更利于探寻最优价格区间。1-7月，累计发往日照港67.4万吨，其中5月份，喷吹煤、炼焦配煤各完成网上竞拍1万吨。

　　营销布局和渠道发生了改变，营销的流向也发生了改变，近年来，随着铁路运费和物流成本的增加，以前传统的煤炭销售区域，也就是“两湖一江”地区，销售量大幅度萎缩，这两年通过签合同将销售区域进行了优化，把重点销售区域放在了“两河一山”，提高河南、山东和河北的用户合同比例。据马晓红经理介绍，“从目前来看，潞安最大的销售区域已经转移到山东地区，仅铁路销量每年就占到四分之一左右；其次就是河南地区，潞安正在积极开发河南的电力用户，发挥区域优势，铁路、公路都往河南销售区域转移。可以说，山东和河南是潞安目前最大的两个销售区域。”

效益煤+长协户 好煤卖给好客户

　　记者从潞安集团运销总公司了解到这样一组数据：今年3月份潞安集团运销总公司新增了7份效益煤合同，涉及山西、山东、河北、江苏的6家企业，品种包括喷吹煤、洗精煤，累计总量35万吨。今年以来，潞安集团积极构建以“长协户”为主导的用户结构和以优质环保动力煤、喷吹煤“品种煤”为主导的品种结构，着力提升终端用户煤炭销量和效益品种煤销量，争取营销收益最大化，这看似不起眼的“35万吨”合同订单，就是一份见证。

　　放大“资源优势”，向品种煤要效益。在品种煤销售方面，兼顾稳定性与灵活性，如何稳定？在今年年初的产需衔接会上，围绕品种煤销售进行了“四个优化”：优化结构，提高品种煤发运占比，品种煤共签订合同1011万吨；优化客户，扩大长协用户量，品种煤中长协签约量占冶金煤签约总量的85%；优化区域布局，拓展河南、山东区域用户运量；优化合同条款，通过参考神华、山西焦煤等大型集团的定价标准，并加入多重市场价格指数后，创新性推出了潞安电煤和炼焦煤的定价机制，一方面巩固了潞安在中国煤炭行业中独特的品牌优势地位，另一方面，更有利于推动行业销售价格稳定。如何灵活？适时调整销售政策，特别是进入3月份，面对市场波动，潞安集团运销总公司适当放开效益煤月度长协用户及市场用户合同，增加品种煤外运量，3月份新增效益煤合同7份，累计总量35万吨。

　　通过这些行之有效的举措，不仅增加了效益煤外运量，还提升了效益煤的综合单价。1-7月，潞安效益煤累计外运924.24万吨，同比增加158.88万吨；效益煤综合售价847.09元/吨，同比增加50.26元/吨。

　　放大“客户优势”，提升终端用户煤炭销量。“与能人携手、和巨人能行”，是潞安一直以来秉承的合作理念，在煤炭营销方面也如此，多年来，潞安坚持以用户和市场为中心，积极推进大客户战略，发挥战略用户的支撑作用。特别是今年以来，在国家长协政策的基础上，潞安集团继续稳定“长协户”、加大“直销户”、提升“终端用户”，围绕“以客户为中心”的服务理念，以长协户带动市场户，以内部户带动外部户，不断完善客户管理体系和客户服务体系建设，强化潞安的品牌优势、市场优势，牢牢把握市场的话语权。

　　以“长协户”为例，2018年度，潞安集团长协合同签订量2330万吨，占合同总量的76.5%，其中电煤中长协签约量占本次电煤签约总量96%，冶金煤中长协签约量占本次冶金煤签约总量85%。今年1-7长协累计计划发运1323万吨，累计发运1226万吨，兑现率达92.66%。分行业来看，电力用户长协兑现率超过90%，冶金用户兑现率超过了100%。此外，考虑到近两个月电力企业“迎峰度夏”的需求，潞安积极承担社会责任，保证供应，5-7月电力用户长协兑现率均保持在93%以上。

统一管理+专属套餐 整合矿井组营销战队

　　“目前与整合矿签订煤炭购销合同的有安阳钢铁、大唐安阳电厂、大唐林州电厂等集团长协用户，并进入实际发运阶段，正在积极接洽的有国电投开封电厂、华电新乡电厂、河北建投等终端用户。”潞安集团运销总公司公路公司副经理张彬告诉记者，这是潞安实施整合矿煤炭统一销售后取得的一份显著的成绩单。

　　整合矿井的煤炭营销工作之前一直是各自为战，市场话语权较弱，部分矿井的销售还存在垄断现象，严重影响销售秩序，加之整合矿资源赋存差、煤质不稳定、存储能力有限等，整合矿井的煤炭营销工作就像一块儿短板，必须把它补齐，才能真正构建起“大营销”格局。为此，今年1月份，潞安制定下发了整合矿煤炭统一销售管理办法，为整合矿量身打造了一份煤炭营销“专属套餐”。

　　这份“专属套餐”里的内容可都是真材实料。在销售策略方面，潞安集团运销总公司制定了“基础价+浮动价”的策略，有效解决了之前整合矿销售制约生产的情况；在开发用户方面，运销总公司利用自身的销售资源，积极为整合矿开发引进适销对路的大客户；在提高工作效率方面，运销总公司专门为整合矿建立起“涨价2小时、降价24小时”的响应机制，也就是说整合矿提出涨价申请的2小时内需立即受理执行，提出降价申请的24小时内需核实情况给予答复；在规范销售流程方面，严格执行先付款后发运、集团统一结算制票的管理制度，避免了货款拖欠；规范了商品煤标准扣水和精煤回收率测定比重液，取消了原有的量价优惠措施，增加销售收入。此外，对整合矿的产品结构也进行了调整，增加了效益煤比例，目前，李阳矿已经引进了喷吹煤用户，客户数量和质量有了明显提升，李阳矿的喷吹煤销售价格更是多次逆势上涨。在李阳矿铁路销售辐射优势的基础上，今后还将积极引导阜生矿加工洗选喷吹煤，增加销售品种，提升效益煤比重，形成区域销售的合力。之前单兵作战的整合矿井正在组成一支强有力的营销战队，这只战队抵御市场风险的能力更强、营销战绩也会更优。

　　用心卖煤，卖有“温度”的煤，潞安的“卖煤”路每一步都走得扎实、坚定。如今，再注以“智慧”的力量，将会走得更加有力而长久。

（文/图 师丽娟 牛娜 郭敏）

责任编辑：崔婷婷