有人买单才是硬道理——潞安集团开拓煤炭用户综述

　　 “我们和潞安打了多年交道。潞安讲诚信、够义气！”作为潞安煤炭的老客户，山东的一家钢铁公司这样评价我们。在现有的煤炭用户群中，提到潞安煤，不少人都会给出满分。

　　同时，一份报告显示：2016年，潞安煤炭铁路外运突破2200万吨，刷新历史最高记录。在这其中，潞安与华能、华润、山钢等煤炭老客户的煤炭交易量分别达到132万吨、292万吨、242.32万吨，同比都大幅提升。在稳定好老用户的同时，还创纪录开发煤炭新用户33家，推动了煤炭销售。

　　可喜的事远不仅这些。进入今年，潞安煤炭营销又是一路飘红：先是订货会上大量合同签订，又是一季度本部煤炭外运量同比增长；还有个别煤种的供不应求。显而易见，买单潞安煤的用户又多了！

　　为什么越来越多的煤炭用户愿意选择潞安？

潞安煤的品质担当

　　市场是产品的试金石。商者，想要自己的产品在市场站稳脚跟，吸引用户眼球，产品品质至关重要。

　　潞安的煤好，业内人都知道——“二低、二好、二高”（低灰、特低硫；可磨性好、热稳定性好； 灰熔点高，发热量高）。得天独厚的地域条件，让潞安煤备受市场青睐，也更赢用户喜欢。当然，潞安的煤种中，最优又属喷吹煤，它被业内称为最好的炼焦煤。目前，市场上喷吹煤的很多指标都是根据它而制定。正是基于这种优势，我们的喷吹煤经常出现产不供销的情形。

　　c7娱乐游戏(中国)有限公司的喷吹煤，还有一段小插曲。潞安的喷吹煤在业界已经成了名牌，因此煤价也会相对高一些。于是，省外周边的一些小洗煤厂就低价从潞安买进混煤，经过洗选，冒充说是潞安的喷吹煤，从中赚取高额利润。潞安的喷吹煤就像其他知名商品一样，市场上还曾一度出现了山寨版。

　　煤好，才会有更多的用户买。潞安把煤质检测作为把好煤质的总关卡，在积极完善煤质管理中检测试实验室建设的同时，不断严细化检人员的检测流程和工作态度。去年以来，运销总公司煤质管理中心先后组建化检小组，深入集团五阳、王庄、常村、漳村、余吾、司马、夏店、高河、郭庄等矿，对各品种煤进行了7000余次化验抽检工作，保鲜了潞安煤的煤质。

　　为了保证煤质，潞安还把煤质管理作为煤炭营销的重要环节，从生产到洗选，再到装车外运实施全程监控，最大限度确保煤质。除了对这些固定环节的煤质监管外，2016年，运销总公司煤质管理中心还创新开展了煤炭质量标准化大检查，对煤炭运输的变化环节实施全严格监控，并对检查中发现的问题和亮点进行专题通报，把煤质管理提升到了同安全生产一样重要的高度。

经商之道重营销

　　关注潞安煤炭铁路外运的人一定知道，近年来，潞安的用户在增多：有太焦铁路线上老用户的挖潜，也有中南铁路线上新用户的进入。还有，2016年，潞安铁路运输线上，山钢集团、武钢集团、华润电力、中国华能等七个战略用户的发煤量就超过了潞安铁路总运量的一半。今年一季度煤炭外运又来了一个开门红，全年营销有望再创新高。

　　营销业绩频频闪光，原因何在？

　　——积极推动“用户圈”向“朋友圈”的转变，践行感情营销。用户向朋友的转变，多了交情、支持，少了利益、冷漠，让选择潞安成为必然。

　　既然是朋友那肯定要勤关注、勤点赞、勤走访。去年以来，集团上到高层领导，下到运销总公司干部员工、基层煤矿的市场营销人员，借助市场回暖的迹象，积极开展同华能、华润、中电投、武钢、山钢等战略用户走访活动，并已形成常态。在走访交流的过程中，对接了工作，增进了友情，提振了合作的信心。

　　——积极创新煤炭外运方式，实施差异化营销，让选择潞安成为可能。

　　据了解，去年，集团运销总公司与郑州铁路局、长北车站等协同推进，开通了山东天威煤业的集装箱运输和华润电力湖南公司的远距离一口价运输业务。1-6月份集装箱运输完成32.6万吨，远距离一口价运输完成35.5万吨，在提升煤炭外运量的同时，也为用户降低了运输成本，得到了用户的好评。

　　——勇于担当，积极推进稳煤价或降价行动。

　　去年1月份以来，煤炭价格开始回涨，曾一度连涨七次。为了稳定煤市，国家发改委出台稳定煤炭市场供应，抑制煤炭价格过快上涨的的规定，潞安积极响应，曾逆市下调电煤价格10元/吨，得到广大用户和社会的点赞。

　　——积极出台用户销售分级机制，让选择潞安的用户都能尝到甜头。

　　在潞安集团的煤炭营销规定中，凡是纳入战略用户的，煤炭价格相对稳定。今年以来，集团运销总公司针对一次发运10万吨的大用户，享受战略用户价格待遇。同时，同时对小用户制定了价格单矿优惠的销售政策，不少用户纷纷提高煤炭发运量。

走心的服务才被叫好

　　去年以来，潞安随着煤炭营销业绩的新突破，煤炭用户的“朋友圈”也在扩大。选择潞安，越来越多的用户看中的不仅是潞安煤的品质，更青睐潞安的营销服务。

　　“煤炭销售从签订合同到货款结算，整个流程相对复杂。以前，办理这些流程，都得一个部门一个部门地跑，现在，我们只需要到市场开发与服务部一个部门办理就行，方便多了！”前来运销总公司办理业务的一名用户对记者说。

　　这名用户提到的市场开发与服务部是运销总公司今年刚刚成立的一个部门。今年以来，运销总公司为简化业务流程，提高用户办理业务的速度，积极对部门进行改革，把原来的四个对外办事处整合成一个独立的市场开发与服务部门。整合后的部门集合同洽商、需求汇总、发运协调、煤款结算与回收、煤质事故处理于一体，为用户搭建了个“一站式”服务平台。原来的的这些业务分散在不同的科室，这样一来，用户如果要买煤，只需要与这一个部门打交道，大大简化了工作流程，方便了用户。

　　提升营销服务水平，两年前，潞安就开始了行动，创新开发了煤炭营销客户服务系统，并为每一位煤炭用户设置了“用户名/密码”和“动态口令”。用户通过此系统可以实时查询在潞安所购煤炭的合同计划、请车发运、装车过磅、结算款项、煤质化验等信息。这一系统的开发应用也深受用户喜爱。

　　“以前，我们想要知道订货发煤的信息，只能通过打电话询问。电话总是不那么方便，要不就是占线，要不就是没人接。如今，只要自己手持一个移动设备，登陆煤炭营销客户服务系统，马上就能查看到自己订货的详细信息。为我们的工作省去了不少麻烦！”另一名用户说道。

　　当前，基于运输成本以及环保方面的考虑，潞安正在布局以铁路为主的煤炭运输格局。由此，铁路运输线上的用户开发显得尤为重要。潞安人将继续秉承“为人至诚、为业至精”的企业理念，积极创新营销工作，以一流的产品、一流的服务迎接更多的煤炭用户。

（文 毕艳忠）

责任编辑：王敏