“大手笔”下的“大市场”——来自潞安集团营销总公司的报道

“大体系”下的“大协同”

纵观潞安集团产业发展历程：从传统煤矿的“一枝独秀”到几十座整合煤矿加盟后的“百花齐放”，再到煤化工、生物健康、装备制造等战略性新兴产业形成的“春色满园”。

多年来，随着集团产业规模的持续壮大和转型步伐不断加快，企业营销地域也从原来的仅涉及一个市变成了跨临汾、忻州、晋中、长治等多个地市的大营销网络，营销范围也从单一煤炭变成了多元产品的宣传推广和整体销售。这一系列的升级转变给潞安的传统运销工作提出了巨大的挑战——与时俱进成立符合新形势要求的大营销体系迫在眉睫。

2019年，潞安运销总公司按照加快构建大营销体系的要求，在全面摸底调研的基础上，立足企业实际，经过多方论证，起草了《潞安集团大营销体系建设规划实施方案》，完成了大营销体系建设的顶层设计，并在集团层面进行了机构改制，正式成立了潞安营销总公司。

“营销总公司以两公司、六中心加行政科室为基本组织架构，业务涵盖全集团煤炭、煤化工、新能源、装备制造和生物健康多行业产品的销售工作，以及全集团煤质管理和洗煤厂建设的相关业务，完成了资源整合，形成了集群优势。全面开启了潞安集团机制健全、措施到位、协调统一、全方位、多层次的营销新模式，为集团构建煤化工领军企业提供了营销支撑。”营销总公司营销信息中心主任李旭芳向记者介绍说，营销总公司是大营销体系的重要载体，随着公司的顺利成立，大营销体系也日趋完善，在巩固原有煤炭销售成果的基础上，整合矿统一管理不断增强，各类产品协同销售持续推进，集团转型发展的营销动力显著提升。

整合矿井地域分散、煤质不一、客户不稳定、标准不统一，实现科学销售一直是个难啃的“骨头”。围绕“七个统一”， 营销总公司通过规范煤质化验和合同签订审批全流程，统一定价标准与调价流程，与主体矿共享终端用户资源，稳步推进整合矿各项销售工作，并取得立竿见影的效果。2019年国有五大电力等终端用户共在整合矿拉运煤炭192.03万吨，同比增加99.19万吨。成立了晋中地区、临汾地区办事处，在为客户提供合同签订-煤款入账-下发煤单-发票传递等“一条龙”服务的同时，进一步加强了区域市场调研，为价格调整提供科学依据。

以潞安煤品牌优势和市场影响力为基，营销总公司还全面推进高端费托蜡、润滑油及下游产品、精细化学品、太阳能电池组、牡丹油等产品的整体销售。利用年度产需衔接会、微信等多种平台，对新兴产业新型产品进行宣传推广，充分展示潞安良好形象。在2020年煤炭产需衔接会上，与河北纵横钢铁公司、首钢长钢公司、华电河南分公司、山西成功集团签订了太行润滑油战略合作协议；全面提升对购买油品用户的服务，提升购买油品用户的战略地位，形成示范引领效应；建立总公司早调会通报制度和集团营销系统营销工作会议制度，对营销市场进行整体分析、协调推进。集团2019年全年销售润滑油2.60亿元，牡丹油发货2.44亿元，其中营销总公司协同销售分别完成1803.74 万元和1100.27万元，圆满完成全年协同销售任务。2020年，该公司还将成立华南营销中心，以珠三角经济发达地区为委托，做好“两桶油”的宣传推广和销售工作，形成长三角与珠三角经济发达地区共同推进的局面。

“大手笔”下的“大市场”

细观营销总公司近两年的营销地图，有一处的变化尤为显著：2017年在唐山地区仅有首钢一家用户，而2019年就增加了河北鑫达钢铁、河北纵横集团丰南钢铁、唐山松汀钢铁三家重点效益煤用户。而区域年发运量也由原来的16万吨提升至150万吨，增长了十多倍。

短期内市场的拓展和效益的提升得益于营销总公司的“大手笔”——用户布局的持续优化。近年来，该公司抢抓市场有利时机，加大终端用户开发力度，不断扩大潞安煤的优质客户群。一方面准确把握河北、山东等优势区域和优质客户增量，推进日照港和徐州港的库存前移的同时，加快向沿海、沿江、沿运河营销布局，不断扩大西南、华南等地区战略客户群，不断挖掘区域潜力。一方面通过调研、细分市场，开发了河南中原大化集团、华能济宁电厂、湖北煤投、山东富伦钢铁等用户，稳定了下行期的铁路外运；充分利用公路运输优势，积极拓展公路在山西、河北、河南的电煤市场，开发了大唐林州电厂等主体矿公路电煤长协用户，并通过对整合矿营销资源的优化整合，开发了山西闻祥、河南汉冶钢厂、乡宁山恒煤焦、沙河电厂、兆光电厂等用户的煤炭销售业务，进一步拓展优化了整合矿终端市场。2018至2019年，营销总公司累计开发新用户（新业务）254家，新用户（新业务）累计发运量902.65万吨。

“市场难攻难守。对于营销总公司而言，攻守之道在提升煤质、在优化外运、在价格调控 、在策略调整等等方面。”营销总公司副总经理马晓红介绍说，这几个主要抓手，抓住了就是大市场，抓好了就是大效益。

营销总公司以市场和效益为导向，重新修订了集团公司煤炭质量管理标准，并联合日照钢铁、福建罗源钢厂对潞安煤在钢厂实际应用的焦比、煤比、高炉有效容积利用系数等数据进行分析比对，分析了潞安喷吹煤在高炉喷吹中的作用和特点，为进一步明确潞安喷吹煤的市场价格奠定了基础；牵头推进了高河能源铁路装车系统和选煤厂混煤转载系统、漳村矿块煤系统、古城矿产品仓临时汽车装车系统、夏店矿火车装车系统、麦捷煤业人工选矸系统等项目的建设、升级、改造规划，促进了企业创新增效；同时，通过多方位、多渠道、多形式组织举办采制化人员培训，进一步提高了集团各矿采制化人员综合素质和技术水平，为全面提升煤质奠定了坚实基础。

围绕公铁联运销售，营销总公司积极推动公路销售由“菜市场”模式向“大型超市”模式的转变，通过签订战略协议、长期协议，引导客户向长期合作、稳定合作转变，培养了客户契约精神。同时，该公司把握政策机遇，加快推进“公转铁”进程，陆续为公路的重点用户太原钢铁、邢台兴发、新兴铸管开通铁路运输业务，2019年三家用户铁路分别发运53.72万吨、11.6万吨和3.73万吨；此外，针对部分地区环保压力加大、运输限制增多的情况，总公司迅速调整煤炭运输方式，适时开通了到山东泰山焦化的集装箱运输业务，为后期环保高压下煤炭外运积累了经验。

在价格制定上，营销总公司充分结合市场调研情况、客户需求摸底，并根据生产实际，经“价格委员会”集体讨论后形成最终的调价建议。根据年度长协用户、月度长协用户、市场用户、准长协用户的不同用户类型，出台不同的价格政策。在策略调整上，出台预付款优惠和回款不及时的加价措施，有力保证了用户回款。同时根据市场疲软趋势，取消了“超量发运加价”内容，及时调整适合市场的量价优惠措施，稳定了煤炭发运。

“大创新”下的“大突破 ”

统观营销总公司铁路销售流程：合同、请车、装车、化验、发运、结算、开票...... 业务环节繁多复杂，但是有了营销总公司开发的移动端客户服务APP，通过一部手机就可以对每个环节的进度了如指掌。

“最早以前查询这些流程的进度，必须通过电话一项一项查，费时费力费心，后来我们借助网络，从建立内网查询，逐步到外网查询，再到今年创新开发出手机APP，极大程度方便了客户，满足了客户随时随地查询信息的需求。”李旭芳向记者介绍。

创新就是战略资源。随着市场经济的不断深化，创新早已渗透到营销总公司的管理体制、工作流程、员工工作方式、操作方式和劳动技能等诸多方面。近年来，该公司尤其是把信息化作为一种先进生产力，高度融合技术应用和业务需求，不断加强网络安全和信息安全管理，实时监控网站舆情，持续升级完善主体矿、整合矿、经销、客户服务信息系统，不断探索扩展信息服务客户新途径。在创新开发移动端客户服务APP的同时，还成功实现了视频车号自动识别系统和过磅流程管理的融合应用，积极探索推进公路过磅无人值守技术，通过规范逻辑管控进一步优化了业务流程，极大的提升了工作效率与客户服务水平。

 “在这个经济飞速发展的时代，只有大胆创新才能适应信息化和经济全球化的客观要求。营销工作作为企业生产经营的重要组成部分，必须综合运用这个时代带来的知识、信息、技能，提出新方法、新观点、新思维，才能迎来更为广阔的未来。”营销总公司网络技术部副部长李曹告诉记者。

“互联网+”营销模式在这样的背景下应运而生。营销总公司依托“中国（太原）煤炭交易中心”电商平台，对整合矿优质稳定的煤炭产品进行线上公开竞价销售，努力发现用户市场，探寻最优价格区间。依托中国太原交易中心电商平台，2020年上半年共计对12家整合矿和3家主体矿的148.6万吨煤炭产品进行了网上竞价销售，共计72场，最终成交110.5万吨，增加煤炭收益3596.3万元，涉及销售金额29222万元。

此外，为进一步激发员工的工作干劲和激情，激励员工在各个岗位上勇于担当、善于作为，在工作业绩上勇挑重担、勇攀高峰，为企业发展做出突出贡献，营销总公司以正激励为主，专门设立总经理特别贡献奖，并出台了《总经理特别贡献奖奖励办法》。《办法》实施后，营销总公司在市场困难时期，涌现了一批勇于担当、善于作为、甘于奉献的先进员工，为全面提升营销工作水平提供了有力的人才保证。

改革正当时，良法应运生。当下，潞安集团已进入深化改革的关键期和转折期，营销总公司必能勠力同心，锚定高质量、勇闯深水区、敢啃“硬骨头”，在危机中育新机、在变局中开新局，蹚出新时代潞安营销的新路子，开创共建企业高质量发展的美好未来。

潞安营销总公司，前景可待，未来可期！

 （文/图 牛书红 任国武 张利平）