“营”出新模式 “销”出新思路——经销公司联合张家港国贸公司打开太行润滑油苏州市场

太行润滑油销售额从2018年的63万元增长到2020年6月底的146万元，这份成绩单背后又有哪些待解的密码？所有的这一切，都要从潞安经销公司联合张家港国贸公司打开太行润滑油苏州市场说起。

潞安经销公司作为集团能源综合服务商的先遣军，联合张家港国贸公司在“长三角”发挥综合物流贸易桥头堡的优势，主动出击抢占苏州市场，探索出一条“走得出、立得住、展得开”的路子，不断刷新销售纪录，完成各项销售任务，“营”出新模式“销”出新思路，成为潞安经销公司不断开拓市场、推陈出新的“致胜法宝”。

从“捆”到“推”开发新模式

得“长三角”者，得天下。

苏州是“长三角”区域的重要城市之一。因为经济发达、市场活力大成为近年来润滑油公司的主攻“战场”，巨大的市场需求和良好的创业环境，使许多滑润油生产厂家千方百计在此区域争得一席之地。

苏州的润滑油市场很大，这是不争的事实，太行润滑油的品质很好，这是业内人士的共识。但市场是残酷的，现有的渠道商有现有的进货渠道，加之太行润滑油目前品牌影响力尚小，导致渠道商用户接受度较低。如何把太行润滑油打入苏州市场，把太行润滑油的优势化为胜势，是经销人面临的难题。

“困难困在家里才难，出路走出去才有路。我们要创新体制机制，优化管理模式，充分发挥自身优势，有效盘活各种资源，培育创新‘两桶油’的销售模式。”经销公司党政对销售思路指出新方向。

经销公司油品营销部人员在张家港国贸公司开发的苏州用户商中展开密集的市场调研。“对于一个新兴的品牌来说，要想生存下去，就不能‘等米下锅’，而是要主动出击去‘找米下锅’，在“保鲜期”内迅速占领用户的眼球，在用户大脑中牢牢扎根，这就倒逼我们必须打破传统营销模式，开拓新思路，在因地制宜地实施地推模式的同时，不断探索更加符合市场规律和市场需求的合作方式。”经销公司油品销售部部长王建军要实施地推模式，就需要非常了解苏州市场的专业化队伍来做专业的营销。结合多年的市场经验，经过反复推敲商榷，张家港国贸公司总经理朱磊认为，必须寻找专业的，并且最适合太行润滑油销售的营销团队，发力推进地推模式。

化“掌”为“拳”抢占新高地

初夏季节，生机盎然。在美丽的园林城市苏州相城区，一场盛大的开业典礼正在举行。在决定走地推模式之后，苏州鲲鹏油品有限公司应运而生。

苏州鲲鹏油品有限公司主要由和潞安有着多年合作关系的民营企业共同投资成立，这些企业有着丰富的市场经验，拥有自己的专营运输配送车和油品仓储基地，专业从事江浙沪地区太行品牌车用、工业润滑油终端批发、零售、配送服务，长期与多家大中型企业、批发代理商、汽车4S连锁企业保持合作关系。

这些企业既深谙苏州市场，也有成熟的客户群，是太行润滑油打开苏州市场“先锋队”的不二人选。“苏州人民消费水平高，私家车保有量2019年突破400万辆,多为中高档车型，非常符合太行润滑油中高端客户的市场定位。如果我们按自己原来的方式去推销产品，需要纷杂的过程，难度大，效率低，效果还不理想，现在有了鲲鹏公司，我们的销售就好像由原来的伸开‘掌’变成了握在一起的‘拳’，更有力地去抢占苏州市场。”通过充分的调研市场，促成分散的合作伙伴集中合作，进而进行大合作的新销售模式呼之欲出。“张家港国贸公司先期提供样品，同时把太行润滑油的专业人士请到苏州进行人员培训和市场维护，设立太行润滑油形象店，作为产品展厅和用户体验店，把三年内太行润滑油给的政策用足用实用细，全部给予鲲鹏公司建立市场和巩固市场，让鲲鹏公司发挥自己的专业化营销和市场资源优势，成立专业化公司经营油品，专营太行润滑油，进行润滑油市场开拓和销售。”经销公司油品销售部部长王建军向记者介绍了新的合作模式，“鲲鹏公司在市场销售中充分借鉴长城昆仑、美嘉壳等国际国内品牌的销售策略，结合多年的市场经验，推出自己的销售模式，比如创新终端销售模式，对店铺进行奖励、对加油工给予现金奖励等。”

新模式一经推出就取得了显著效果，鲲鹏公司用六个月的时间就实现128万元的销售额。

从“占”到“稳”共赢新未来

张家港国贸公司与苏州鲲鹏公司的强强联手，共谋效益，取得了实质性的效果。2019年12月鲲鹏公司刚成立，就实现了太行润滑油苏州市场25万余元的销售额，截至2020年6月底，完成太行润滑油销售128万元。

“今年的营销目标是把太行润滑油成功打入200家汽修店，完成销售500万元的营销目标，成为集团太行润滑油自主开发市场进行市场销售的一面旗帜。”王建军向记者介绍。

抢占市场只是打入苏州市场的第一步，想要从“占”变“稳”，巩固太行润滑油在苏州市场的份额，就需要利用成熟的市场渠道来实现太行润滑油的销售，优势互补、合作共赢。

“以市场为导向，形成与下游一级经销商利益共享、风险共担的营销体系，由单独的油品公司与一级经销商全方位合作，是助力太行润滑油撬开其他品牌的渠道封锁，打破价格壁垒，在市场上求得一席之地的关键举措，为此，我们下一步将设立张家港公司与鲲鹏公司共同成立的股份制公司——张家港油品销售有限公司，采取多样化的销售方式、合作模式，力求一举拿下苏州市场。”王建军的眼神里满是笃定和期待。

专业化的营销团队在苏州润滑油市场建立巩固后，还将着眼于华东市场以及未来更广阔的市场开拓。为此，鲲鹏公司制定了三年目标，把太行润滑油在苏州市场的销售做实做强，在巩固苏州市场的同时，放眼华东和华南市场，力争在3年内拿下苏州车用油市场5%，5年内完成苏州车用油市场10%的份额。

不找集团找市场，不问前路问效益。营销是企业的龙头工作，也是企业正常运营的基础工作之一，在全省转型发展的大势之下，拓展市场，不断创新营销模式，适应变化发展的市场形势，已然成为发展要势。经销公司面对不断变化的市场经济，从山西长治辐射到“长三角”地区，从“捆绑”销售到以市场为导向，以“思路决定出路，定位突显地位”的高瞻远瞩，以“为企业分忧，为太行开拓”的企业情怀，以“脚踏实地，以小博大”的实干作风，不断刷新销售记录，把准航向，逐浪而行，为集团改革转型和高质量发展加足马力。

（文 李佳琦）

责任编辑：崔婷婷