余吾煤业：开创多元化营销模式 提升煤炭销量

        自2015年起，钢铁企业压缩产能、工业用电量大幅下降，煤炭市场消耗量随之大幅下降，煤价持续下滑，煤炭企业的“寒冬”已经到来。面对恶劣的形势，余吾煤业公司积极应对，开创了多元化的营销模式，保证了商品煤的正常销售。

       此前，该公司商品煤价格高、品种单一，只有喷吹煤、混煤两个品种，对用户缺乏足够的吸引力。销售模式也比较单一，根据集团运销总公司、公路公司、铁运处安排及矿井生产情况，进行地面及铁路装车销售。该公司缺少用户信息，与用户没有直接联系，这样直接导致商品煤销量明显下降，陈旧的销售模式已不能适应市场需求。

       该公司成立了专项小组，对山东、湖南、湖北、河南、江苏、江西等地区共36家煤炭用户进行了走访调研，共收集反馈信息47条，重要信息3条，他们以此为依据来分析市场动态、总结公司形势、寻找薄弱环节、提出创新改革办法。

       根据充分的市场调研，用户反馈信息等，该公司销售科决定引用多元化营销模式，建立“以客户为中心”的商品煤销售营销网络，根据市场动态及时调整销售策略，保障商品煤的销量。建立直接与用户交流的微信平台。将现场装车信息、装车过程照片、车辆信息等及时与用户共享，建立了包含用户炉型、装机容量、煤种、联系方式等的用户信息档案，有针对性的开展销售工作；简化、公开商品煤销售流程，提供更优质的销售服务。

       同时，该公司还积极与运销总公司人员反复测算，同意用户的送货上门、到厂验收结算、以质定价、根据发热量进行结算的新合作模式；并新开发了2级混煤、公路混煤品种煤，分热值销售，满足了细分市场用户的需求。同时，公路销售采取喷吹煤、混煤相结合的灵活销售方式，为该公司商品煤销售提供了有力保障。

(文/图  利军 肖伟)

责任编辑：孔静