潞安天脊做市场的“领跑者”

        （特约记者  王爱军）2013年的化肥市场，用两个字来概括最恰当：残酷！化肥产能在不断扩大，质量和价格鱼龙混杂导致的无序竞争使潞安天脊集团的销售人员深深感受到，化肥销售处于历史上最困难的时期。面对这种局面，甘于吃苦、敢于闯先的潞安天脊人，紧紧围绕“创新营销”的发展战略，以“忠诚服务三农、恪守肥企诚信”为己任，赢得了市场和客户的认可，在一次次的化肥商海中取得胜利，全年产品产销率、货款回收率达到了100%。

主动上门  赢得市场

        河南、河北两省作为天脊化肥的销售主市场，是贯彻国家土地流转政策较明显的区域。8月中旬，潞安天脊集团董事长、总经理王光彪，副总经理、供销公司经理高义，利用7天时间，分别以驻马店、新乡、邯郸、石家庄为中心，辐射周边市县乡村，昼夜兼程走访销售门店，深入田间地头，召开座谈会议，同广大化肥经销商、农民朋友、种田大户等新型农业组织代表亲密接触，听取来自市场和用户的意见建议，共商天脊集团在困难条件下决胜大营销的新方法、新途径。

        王光彪在调研期间指出，要坚定不移依托技术创新，巩固天脊化肥产品的独特优越性和综合效能；创新营销模式，完善产品价格调控体系，扶持基层经销组织，同种田大户等经济体紧密合作，抢占更大的市场份额；完善市场反馈机制，准确把握市场需求，以更好的农技推广和广告宣传，扩大天脊品牌影响力，调动基层卖肥用肥积极性，确保完成全年销售任务，保障公司产销平衡。

        每到一处，王光彪都会亲切慰问经销商朋友，和大家促膝交谈，了解天脊化肥产品质量和零售价格。通过向基层门店耐心了解天脊化肥的使用情况，诚恳征求他们的意见和建议。

        种田大户、家庭农场、农业经济合作社是国家土地流转政策下应运而生的新型农业组织，将担负贯彻中央“居民生活城镇化、土地种植规模化和农业生产机械化”方针的先行军和主力军重任。因此，王光彪调研的一个重点任务就是，建立与新型农业组织的贸易关系，开辟面向他们的销售新渠道，提升销售规模，缔结“大企、大商、大农”贸易新格局。

        河南新乡县大召营镇的李培光、吴明霞是名副其实的种植专业户，承包土地4500亩。李培光向王光彪介绍了流转土地的经营状况及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊这样实力强、重诚信的大型企业建立贸易合作。王光彪当即安排公司农化技术人员来此进行技术指导，扩大天脊化肥在的使用范围。

调整结构  占领市场

         “市场需要什么产品，企业就生产什么产品”这是企业生产经营之道。天脊集团坚持“一切服务于市场”的理念，以市场为导向，及时转换产品品种，有力提升了市场占有率。

        按照“稳固一线，拓展周边，提升冀鲁，稳占江南”的战略思想，天脊集团及时调整产品结构，注重新产品开发，真正做到了天脊产品的系列化、多元化。根据我国土壤的供肥特点和主要农经作物的需肥特性，他们以优质煤及高品位磷矿为原料，经复杂工艺化学合成的高效复合肥，达到了氮肥生产和磷肥生产的完美结合。

        凡是使用过天脊化肥的客户都深有感触：天脊化肥能促进作物苗期对养分的吸收，活化土壤潜在养分，提高土壤氮磷有效含量的能力和作物品质，肥效持久、后劲足、增强作物抗逆能力，最终达到增产增收的目的，这正是天脊化肥区别于其他肥料的内在原因。

       他们采用“大配方、小调整”的技术路线，结合市场需求，在硝酸磷肥大装置的基础上，又投资新建了多套复合肥装置，拥有了13个系列、29个品种，顺利实现了从单一产品向多系列产品的跨越。

现场观摩  稳固市场

         “一是到天脊参观，二是争当种养状元，三是邀请天脊职工参观他的苗木花卉种养基地。”来自陕西省周至县的种田大户刘海全，说出了藏在他心里的“三个愿望”。

          使用了７年天脊化肥的刘海全，对天脊有份特殊的感情。几年来，能来天脊实地参观成为萦绕在他心头的梦。今年8月2日，刘海全终于如愿以偿。当他亲眼见到生产作业的那一刻，不禁感慨到：“厂房好大，管线好多，流程好长啊。”工业园区内，规范的生产，严格的管理，精优的产品，更坚定了刘海全使用天脊化肥的信心和决心。

         对于“争当全县种养苗木花卉状元”的第二个目标，刘海全说，他种养了２０多亩苗木，每年最少使用天脊化肥８吨，一亩地年产值在２０万元左右。苗木长得好，全靠化肥养。据他介绍，周至县是一个农业大县，共有耕地70多万亩，是全国最大的猕猴桃生产基地，也是西北地区最大的苗木花卉种养基地，而天脊化肥就是提高当地农业产量的养料。有了天脊的优质肥料，加上他的种养技术，这大大增强了他争当全县状元的底气。

         为了实现象刘海全这样的种田大户进厂实地考察的愿望，天脊集团开展了“百次万人培训工程”，2013年共请到厂参观者近万人，其中60%的大户实现了有效购买，坚定了农户购买的信心，稳固了产品市场。

配套服务  延伸市场

        “简单依靠营销手段卖产品是不会长久的，我们要树立品牌意识，面向农户提供贴心服务、真诚服务、跟踪服务、常年服务，使大家真正对产品产生信任感，从而保证销量。”天脊集团副总经理、供销公司经理高义一语道出化肥市场竞争的“关键点”。

       2013年，天脊集团肩负社会责任，组织开展以“专家讲座、专家下乡、专家指导”为特色的农化服务。同时，组织5支三下乡科技文化宣传队深入田间地头进行演出，起到了一定的促销效果。截止目前，他们共举行专家讲座680余场次、演出990余场次、受众农民达5万余人次。

        同时，天脊集团还在河南主市场实施了骨干网点激励提量工程，通过把骨干网点建成天脊化肥专营店，统一编号、统一挂牌，按专营店的统一标准进行管理。目前已在商丘、豫北、驻马店、周口、漯河和徐州等所辖市场区域共82个县市设立近200个天脊化肥专营店。

创新思路  开拓市场

         “在中国首选天脊化工产品”这是今年8月，外商代表来天脊参观考察生产装置、工艺流程后的一致看法。

        在企业经营过程中，天脊集团秉承“责任、诚信、卓越”的核心理念，坚持走“肥化并举”道路，不仅天脊化肥得到亿万农民的青睐，就连天脊化工产品在国内、国际两大市场已占有一定份额。今年7到10月，两大工业品的销售量分别增长474.88 %和408.38%

        在创新营销过程中，天脊集团不断拓展思路，力求新的突破。他们以科技为先导、以服务促销售，深入开展“经济作物区3512战略合作工程”活动，取得了明显效果。以华北地区为例，活动的开展，使原销量增长低的30个经济作物县销量增长50%，10个县销量增长20%，进一步提升了天脊独特销售网络的竞争能力。

        让农民零距离重看化肥实效，是开发新市场最有效、最直观的办法。天脊集团先做示范试验，根据实验开出适合当地农作物的施肥方案，包括施肥时间、施肥数量、施肥品种等，然后才大面积推广。这样，农民种田用肥得到了实惠，就会把天脊化肥记在心里。

责任编辑：韩鹏飞